励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

产出逾80%的有效线索,成本竟然只要10块钱?!

消防产业属于保障性安全产业,事关公共安全。消防安全事业的发展,是衡量一个国家和城市现代文明程度的标志之一,对于国家的长治久安和促进社会进步具有重要意义。我国拥有千余家消防设备生产企业,可从宏观角度来看,多数企业缺乏品牌认知度,无法快速大面积打开市场,从而形成行业总体集中度偏低的市场格局。

 

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山东宸安消防设备制造有限公司曾经也沉浮于这片行业苦海中,企业负责人向我们总结了当时面临的3大困境:“一是拓客渠道匮乏,新客进不来;二是促交费时费力,成本下不去;三是销售团队难监管,能力无提升。”这3座大山完全遮挡了宸安企业前进的方向,想要披荆斩棘到达成功的彼岸,还有多少路要走?

 

品牌资料 - 山东宸安消防设备制造有限公司

作为一家专业集合消防自动气体灭火系统的设计、生产、销售、安装及售后服务为一体的综合型民营企业。宸安企业拥有一批精通消防技术、熟悉消防规范的专业技术人员和一支“专业、周到、细致、尽心”的销售团队和安装队伍。公司通过ISO9001质量管理体系、OHSAS18001职业健康、ISO14001环境体系认证并获得认证证书。旗下主营产品均已取得了国家相关检验报告与3C认证证书。

 

01 单一渠道引流慢,线上推广价格高,产品销售被迫局限当地市场

 

“万事开头难,我们果真被第一关拓客给难住了。”宸安企业负责人告诉我们,公司开办以来一直都是凭借本地客户转介绍的方式来获取新客源,前期还觉得这种“熟人营销”的方式很靠谱,对客人来说,被朋友推荐的企业值得信赖;对宸安自身来说,老客带来的流量更易成交。可人脉资源总会耗尽,这种“啃老本”的拓客方式并非长久之计。

 

“为了缓解这种拓客难的情况,我们试图开设线上竞价推广,结果所得收益远不及推广本身所产生的费用,真让人叫苦不迭。”宸安企业负责人表示,目前公司急需一条全新拓客渠道来为业绩产出铺平道路,并希望这条渠道产出的线索是源源不断,不会被轻易耗尽的。

 

【解决方案】优质渠道引爆流量,拓客成本大幅下降,一箭双雕,企业发展前景逐渐回春

 

“在听闻励销搜客宝拥有2亿+企业大数据的时候,我的确动心了,如此大体量的客户资源中一定蕴藏着不少待开发的新客户!”事实证明,宸安企业负责人的想法没有错,启用励销搜客宝之后,系统将根据用户输入的关键词建立搜索模型,并智能匹配目标客户,拓客效率大大增加。而负责人则笑着称之为:“让销售人员先嗨起来~”

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 一段时间过后,我们再次对宸安企业进行回访,通过数据比对我们发现,未使用搜客宝时,该企业每发展一位客户的投入成本大约在300元左右;使用搜客宝后,每位客户的投入成本被控制在了10元左右!相当于压缩了97%!真真正正实现了降本增效的目的!

 

02 攻坚式扫楼费时费力,企业筛客再陷两难境地

 

筛客作为获取精准客户最关键的一步,宸安企业颇为重视。“我们当初是想通过扫楼拜访的方式来锁定目标客户。筛选到有意向的客户是表层意图,说服潜在客户达成交易是更深一层的意图。”在人力成本上,宸安企业算是痛下血本,为的就是想通过面对面沟通的销售战术来提高成交比例。

 

“这个举措实施以来,也算有些收效,只不过实在太耗费时间了,再怎么努力一天下来能挖掘的意向客户也只是个位数,这与投入的人力成本相差甚远。”宸安企业负责人陷入了沉思,“难道低成本和高效率,注定不可兼得吗?”

 

【解决方案】励销筛客利器出击,实力奏响降本增效“三步曲”

 

谁说筛客必须要动用人力资源?励销AI机器人借助大数据+人工智能技术,可代替真人完成筛客过程中的机械式重复工作,将人力成本降至最低,还能有效提高工作效率。具体怎么做?且看以下“三步曲”:

 

第一步 - 无缝对接励销搜客宝产品,完美承接渠道资源

经过搜客宝的第一轮拓客,系统已沉淀部分客户线索,用户可将这些线索导入至AI机器人中,由AI机器人来完成接下来的致电工作。

 

第二步 – 灵活运用高级销售话术,模拟真人完成致电工作

客户可根据不同的沟通场景,对AI机器人配置不同的销售话术。AI机器人将基于语义理解、声纹识别、机器学习等算法,根据实际通话需求,灵活运用话术应对。 此外,AI机器人的日均拨号量≥3000通,能够有效过滤错号、空号、忙音等无效呼叫,为用户提供全年无休的24h不间断高效服务。

 

第三步 – 自动识别客户意向,支持通话录音与可视文字的转化

在通话过程中,AI机器人会智能择取有效信息来识别客户意向,并将它们准确划分归类,帮助销售快速锁定A类客户。客户与AI机器人间的沟通将会被系统全程录音,以便用户通过文字的形式进行复盘,以此作为再度优化销售话术的依据。

 

通过搜客宝与AI机器人的完美配合,宸安企业的的筛客效率大幅度提升,企业负责人告诉我们:“原先每筛选一个意向客户需要花费1-2天时间,现在只要2小时就可以做到!‘鱼’和‘熊掌’真的可以兼得!”

 

03 团队难管理、员工难监控、能力难提升,业绩增长化为纸上谈兵

 

提及团队管理这个问题时,宸安企业的负责人频频摇头:“太难了…之前动员全体销售外出扫楼,结果一发不可收拾,有些员工好多天都看不到人影,也不知道一整天做了些什么。”除了无法监控销售人员的考勤和工作内容外,负责人也向我们透露,关于能力提升方面,公司很少涉及,他很担心长期处于惰性环境下的员工,会将公司业绩推向下坡路。

 

【解决方案】追踪执行+建立制度+沉淀经验,励销CRM助力企业管理,强大你的生意

 

励销CRM的植入将从追踪执行、建立制度、沉淀经验这3个方向渗透进企业管理,这样一来,仿佛是给宸安企业注入了一针强心剂。

 

Q:追踪什么执行?

A:追踪工作内容及项目进度的执行情况。企业管理者可要求员工通过励销CRM提交日报、周报以月报,以此掌握每位员工的真实工作内容,同时也可以帮助管理者及时了解客户的跟进情况,有效把控工作进度。

 

Q:建立什么制度?

A:建立外出考勤制度,销售人员因公需外出时,可使用励销CRM中的【拜访签到】模块,在抵达目的地时进行打卡签到。销售团队管理者可通过查看签到记录来判定该员工的真实考勤。

 

Q:沉淀什么经验?

A:沉淀过往项目的经验。励销CRM中的【知识库】模块可有效将企业文档进行集中化管理,用户可以使用知识库创建共享资料以及上传共享文件,方便公司员工在线阅读或下载使用。通过丰富企业知识库,鼓励员工多分享多学习,从而达到提升员工整体业务能力的目的。

 

宸安企业负责人表示,在使用励销CRM前,每月的开会和培训成了固有程序,早就失去了真正的效果,而使用励销CRM后呢?有效线索转化量从原先低于8%,到目前已经可以稳定在80%以上了。“所以不要问员工的业务能力提升了多少,你看,数据是会说话的。”采访的最后,宸安企业负责人用满意的数据,为自己的企业交上了答卷。

 

客户有话说

由于消防企业数量众多、规模偏小,且部分地区存在地方保护主义等问题,消防行业区域化竞争特征尤为明显。开发客户成本高、效率低成了司空见惯的常态,获客筛客在此情况下太过依赖当地。励销云三大产品联合出动,从根本上为我们解决了一系列难题。在使用产品的过程中,我们也发现了一些自己遗漏的管理点,这一点蛮重要的,没想到励销云的产品还能为企业起到“查漏补缺”的作用,很棒!

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