励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

数字化为律所机构革新之路提供关键助力!

随着新兴业务市场的开发、跨地区跨国业务与网络咨询服务的兴起,如今的消费者已经懂得借助中坚力量来保护自身权益,这股中坚力量无疑来源于可以为民众提供法律服务业务的——律师事务所。


然而,跨区域跨类型业务对紧密合作的高度要求、行市场资源竞争型发展模式的兴盛、乃至新生代青年律师的成长需求与价值观变化等因素的接踵出现,无不昭示着中国律师行业即将进入一个全新的竞争时代。



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纵观目前法律市场,传统“工坊式”、“工匠式”、“万金油式”的主流律所管理方式已经成为阻碍行业进一步发展和转型的“顽疾”,在这场律师行业的“刮骨疗伤”中,势必有不少落后于市场和环境变化的事务所会被大环境“放弃”, 而本期的主角——经纬通律师事务所,目前也正游走于行业及格线周遭,它能顺利躲过这次行业洗牌么?


四川经纬通律师事务所

四川经纬通律师事务所成立于1982年,系成都市最早的法律服务机构之一,拥有近30名毕业于名牌院校,并具备丰富办案经验的专职执业律师。具有律师介入国有资产产权法律事务、律师从事国家基本建设大中型项目招标投标法律业务资格。部分较有影响力的案件曾被被中央电视台《今日说法》、《财经报道》等媒体播放、登载。


核心痛点:“生于安乐”,品牌临危意识不强;得过且过,企业管理缺乏革新勇气


事实上,很多律所从业者已经意识到现行律所管理体系的僵化滞后性, 经纬通律师事务所也不例外,“行业迭代并非朝夕之事,久而久之企业间的差距总会慢慢体现出来。”经纬通律所主任顿了下,继续说道,“但是,要求公司进行管理制改革的呼声比较微弱,大多数在职员工都是做一天和尚撞一天钟,温水煮青蛙般过日子,以前我也没把这事太放心上。”


随着时间的推移,公司业绩不增反减,一反常态,就连一些骨干老员工也选择离职寻求新的出路,企业人才开始向外飘零。曾经的隐性问题虽被企业表象所覆盖,可在经历了日积月累的沉淀后终于爆发,此时,经纬通律师事务所的两大短板显露无疑:



客户满意度日趋递减

主要表现:跟进不及时引发客户投诉、线索跟丢遗漏商机、项目进度存疑没有可靠监控力。


员工专一度日趋递减

主要表现:组织架构松散、人才梯队断层、员工缺乏企业认同感。


两大短板的涌现仿佛是一针改革助推剂,这一次,经纬通律所主任没有选择视而不见,“员工不急,可我还是要急!必须要赶在被行业淘汰之前补上漏洞、赶上进度!这是军令状!”


解决方案:无形之手亦有形,新兴管理机制助力企业,内外两头一起抓


“与励销CRM的邂逅纯属偶然,像我们这类企业,不太会轻易接受他人的推销,基于自身专业的原因,总是对一切产品持怀疑态度。但是好巧不巧,销售员说的几个模块功能一戳一个准,每一个都正中下怀。所以才这就了这次的合作,这也是我第一次为企业管理‘下血本’。” 经纬通律所主任面对我们的采访毫不避讳,“只要能出效果,那就说明我的投资没有错。”


在购买CRM后,律所主任想立刻将CRM中的所有功能一起投入使用,而励销销售顾问在询问了律所主任2个问题后,否决了他这想法。


励销顾问:目前的客户回访机制是什么?

律所主任:一般都是等客户有需求了,主动联系我们之后才会跟进。


励销顾问:对于实习律师、助理律师这类新手角色,你们会安排什么工作给他们?

律所主任:做一些零碎的事,有什么做什么,没有固定事项。


从这两个问题不难看出,经纬通律师事务所缺乏客户管理体系与员工管理体系。没有相应的管理制度作支撑,又怎么运用工具去推广执行呢?因此,励销销售顾问建议:从打造企业管理制度入手改革。


无形之手 | 客户管理制度


为什么说客户管理制度是一只无形之手呢?那是因为,从客户角度出发,我们只能看到律师与客户间的日常互动;但从企业角度出发,这些互动的产生其实均在计划之中,而我们要做的就是把这些计划以流程的形式整理成相关制度。


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这些流程的具体操作,可借助励销CRM中对应的模块功能来实现。例如,员工可通过【跟进记录模块】来制定相关跟进计划;可通过【客户模块】来制定回访计划;律所主任可通过【客户公海模块】来制定公海计划,从而有效保证沉底客户的资源利用率。


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图 | 跟进记录


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图 | 客户


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图 | 客户公海


有形之手 | 员工管理制度


为什么说员工管理制度是一只有形之手呢?那是因为,经纬通律师事务所的员工管理都将做到“有理可依,有据可循”,而这些“依据”也需要借助励销CRM来完成。


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启用励销CRM后,【知识库模块】成了经纬通律师事务所的案例收集库,老人负责收集,新人负责学习,整个知识库被活用了起来。而将新人设置为【项目协作人】则是为了让他们了解真实的实战步骤,毕竟选择来律所实习并非为了赚钱,最主要的还是希望能学到有用的东西,助力他们早日成长为能抵挡一面的执业律师。


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图 | 知识库


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图 | 协作人


另外,律所主任也可通过员工们提交的报表来了解他们的工作情况,以及所内案子目前的进展情况。在经过一段时间的数据收集后,律所主任告诉我们,公司已经开始步入正轨,业绩也有了起色,照着这股发展的劲头,企业甚至能成为领跑行业的领头羊。


客户有话说

励销CRM的功能还是比较全面的,除了上面所讲的,我发现CRM还能帮助企业快速识别重点客户,也能有效避免撞单情况的发生。最重要的是数据报表这块做的很好,各方向各类型各维度的表格分门别类的整理,让人一目了然。


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