励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

内外发展不协调的?试试客户管理新模式!

人工智能的高速发展和大数据的广泛利用,已然成为企业进阶路上不可或缺的重要力量。通过在不同行业的创新应用,大数据能有效帮助企业整合、挖掘、分析所掌握的数据信息,引领企业不断进步改革,以适宜大环境的变化。


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随着行业用户对大数据依赖程度的增加,新技术、新产品、新服务、新业态开始不断涌现。以大数据作为核心技术支持的信息技术产业,凭借对口的客户群体一路高速跃进。光鲜亮丽的背后,许多像油晓公司这样的信息技术企业,其实也面临着属于自身的问题。


他们一边紧跟行业趋势,不断优化产品服务来保证企业的高质量发展,一边紧盯内部不断产生的“裂缝”,防止企业船体突然崩裂。为了填补这些缝隙,油晓公司向励销云寻求了帮助。


福州市油晓信息科技有限公司

福州油晓信息科技有限公司成立于2017年,主要依靠AI技术+大数据+云计算来整合各类资产类信息,目前,公司旗下拥有“油站圈”、“咨产猫”两大网站平台。成立三年多的时间内,对内累积了300+品牌会员,对外累计了6000+加油站出租出售信息,加油站总估值可达540多亿。


01 离职员工带走基础客户,企业资源被“掏空”


一见面,油晓公司的负责人就向我们开启了诉苦模式:“眼下有个很严重的问题,我们发现离职的员工会带走一部分公司客源,而且这不是个别现象,几乎成为离职员工之间心照不宣的默契了。”


销售岗位本就离职率较高,流动性大,若是每个员工临走“捞”一波,化公司客源于自有资源,长此以往,即使再这么拓新客,也抵不过源源不断往外流的客户。“内外发展不平衡,公司要栽跟头的!”此时的负责人显得格外着急。


解决方案:员工职权按梯度设限,可视环境下快速交接资源


想要解决资源外泄的问题,还得先找到源头。通过观察,我们发现油晓公司客户管理工作的确有漏洞存在:


纸质资料难以保存且极易玷污、篡改、转移

职权划分不明确,基层员工有权执行任意操作

交接流程拖沓,客户资料有被提前转移的可能


针对这三点漏洞,励销云营销团队建议油晓公司结合励销CRM的模块化功能,一一进行解决。首先先对全公司的客资进行收集,统一录入CRM中,由CRM负责这些资料的保存、分类、归纳工作,需要查看时,用户仅需选取相应关键词即可一键调取。


储存完毕后,我们需要对一线员工进行权限设置。管理员可按照销售团队的职级,在【角色和权限】中,按梯度对他们设置操作权限,例如基层员工只可进行导入查阅操作,而销售主管则可进行编辑、删除、导出等敏感操作。


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最后,我们再把焦点放在那些准备离职的员工身上,由于离职最长有一个月的缓冲期,在这个时间段中,准离职员工有足够的时间去复制、备份客户资料。所以,在员工提出离职的当日,管理员就可在【客户】模块中,将其负责的客户转移至新对接人名下,双方以短期协作的方式,在可视环境下完成资料交割,避免外泄可能。


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02 “一次性”成交趋于常态,回头客难以培养


“即买即走,片刻不留”这是油晓负责人对公司客户的八字概括,意思就是公司目前的客户都属于“一次性”群体,极少能带来复购,这也无疑给企业的拓客反向增加了难点。


“成交的客户留不下来,我们就需要去挖掘更多的市场,这样才能追平业绩上的欠缺。”负责人告诉我们,公司面向的都是对油产、矿产、新能源产业有需求的对口客户,这些客户所处的市场很固定,很难再向外拓展新客源了,所以公司只能努力留住他们,争取不被同行分走一杯羹。


解决方案:合理分配客户资源,不抛弃不放弃任何沉睡客户


油晓公司的销售团队有30余人,我们随机采访了其中的几位销售,发现他们的工作就是围绕着意向客户转,也就是那些准备初次合作的客户。而那些成交过后的休眠客户,几乎无人问津。


通过这次的调研,油晓公司负责人意识到了问题所在,这一次,他们选择从励销CRM的【客户公海】中打捞休眠客户,二次唤醒那些逐渐失去活性的群体。


Step One

根据公海中的标签分类(例如未跟进客户、犹豫期客户、无意向客户等),依次评估客户活性,筛选出符合休眠特征的客户数据。


Step Two

设置合理的公海规则,并严格按规则秩序打捞公海中的休眠客户(例如超过3天未跟进的客户将自动划入客户公海,由其他销售自由跟进,避免潜在资源浪费)。


Step Three

将打捞上来的数据按唤醒可能性排序,分别为S级急需唤醒类、A级可唤醒类、B级待唤醒类以及C级暂不唤醒类。


Step Four

将客户唤醒率与销售绩效挂钩,理性处理客户归属问题,及时颁布相关激励政策。


在使用励销CRM后,油晓公司保住了现存的客户,同时也在CRM中建立了全新的企业数据库,目前,油晓公司的销售员坚持定期打捞客户公海,通过激活休眠客户,成功提升44%的线索转化量58%的成交量,实力带动公司整体业绩。


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客户有话说

落后就要挨打,大数据时代需要我们跑步前进,可产品更新的再快也顶不过内部“漏水”,所以我们需要的是一款上手好用的CRM。之前也有体验过其他品牌,但是功能繁杂,引导性不强,体验度欠佳。而励销CRM能做到流程之间环环相扣,界面清晰易懂,节约下不少学习和适应的时间。用过励销CRM后,就再也没用过其他品牌的产品了。

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