励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

拿下1个客户就回本?!这产品用的值!

出门总是被堵路上?当下社会的道路拥堵问题折射出了一个直观结论——私家车,已变得越来越普及。


汽车后市场的崛起,正在催生中国的汽车经济由销售型向服务型转变。据业内人士透露,新车销售的利润呈逐年下降趋势,未来业务的利润增长点主要依靠“汽车类衍生服务”。这也宣告了以汽车用品为核心的机械制造企业,开始进入旺盛发展期。



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现阶段,我国汽车用品类产品总产值已达到4300亿元人民币,汽车用品行业企业数量超过10万多家,品牌间的角逐也愈演愈烈,比起争做行业王牌,追求利润,大多数像金美途这样的公司,考虑的是如何稳住地位,不被淘汰。


山东金美途汽车用品有限公司

山东金美途汽车用品有限公司是一家集产品设备一体化的科技机械设备公司,主要生产汽车玻璃水、防冻液、洗车液、轮胎蜡、机头水、全能水等产品,并提供汽车用品和洗化用品生产设备及配方技术。公司还主要针对不同地区提供大、小规模办厂,技术转让服务。


01 企业发展深受“守株待兔”式获客局限


负责人告诉我们,网站竞价一直以来都是金美途企业获客的主要途径。被问及为何要选择做网站竞价时,负责人是这么回答的:


“做了竞价广告,客户会主动找到我们,相对而言比较省力,而且既然能找到我们,说明客户自身也有一定的需求,那等于降低了接下来的谈单难度。”


既然竞价有效果,那为什么不扩大竞价力度呢?负责人解释:“竞价虽说节省了销售投入在找客上的精力,但是代价就是投入更大量的经济成本,换算下来,利润较为微薄。”


的确,这种“守株待兔”式的找客方式本身就具备了一定的短板,想要克服,我们仍需“另辟蹊径”。


解决方案:化被动为主动,利用大数据向目标客户发起进攻


相比于一味等待送上门的商机,我们建议金美途企业主动发起进攻。那么该向哪些客户进攻?以怎样的方式进攻?金美途企业显得有些一头雾水。别慌,先来听听励销云营销团队的建议吧~


启用搜客宝产品,以大数据赋能搜客任务


搜客宝拥有2亿+企业数据覆盖能力,这些数据均采集于公开商业信息池,例如企业年报、招聘咨询、百科内容等,充分保证了数据内容的安全性与可靠性,是企业获取新客源的不二渠道。


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以制造业模板为基准,拟建目标客户画像


在开展搜客任务之前,金美途公司需要先拟建一份目标客户画像,这份画像将包含目标客户的显著特点,这样,系统才可以这些特点为依据进行定向搜客。


对于像金美途公司这般的新手用户,完全可以借鉴搜客宝后台所配置的【行业模板】来执行搜索。


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根据以往获客结果优化字段,锁定核心关键词


在使用搜客宝一段时间后,金美途公司可以对成交客户数据进行收集,并上传至【智能推荐】中。系统可通过对成交数据的分析,优化搜客算法。经过几番优化,金美途公司已基本确认目标客户的搜索关键词:物流、汽车、环保等。


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使用过后,金美途负责人主动向我们反馈,企业每月的新增客源中有98%的客户是来源于搜客宝,可见化被动为主动,也不失为一记良策。


02 筛客环节常年缺席,销售们疲于应付不对口的客户


金美途公司的销售有多拼?35人的团队要跟进500+客户!平均每人每天要同时维护15个客户!为给足员工销售动力,金美途公司在福利和补贴上卯足劲儿,因此,巨大人力成本也成为了金美途公司难以进步的大包袱之一。


解决方案:快速过滤无效客户,精准捕获有效客户


通过筛查,我们发现这500+的客户,多数属于没有成交可能的无效客户。但由于企业缺乏筛客环节,大批量的无效客户占据着有限的人力资源,这也是导致金美途公司人力成本暴增的主要缘由。


励销云营销团队建议一并启用电话机器人,以AI机器人代替真人,完成枯燥又重复的筛客任务。同时,将电话机器人与搜客宝产品打通,形成获客-筛客一体数据联动,即搜客宝完成找客后,将数据直接导入至电话机器人中,由机器人根据线索数据直接发起致电外呼。


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以机器为主,以人为辅的数字化操作,让金美途公司觉得很新颖。当然,企业人效也以肉眼可见的速度提升着,对比往年,今年的金美途人效已成功提升了15%,并继续保持着稳定的增速。


03 上手难、操作烦,CRM使用竟成问题


对于金美途公司来说,CRM不算是新成员,从品牌创建以来,CRM软件就早早“进门”陪伴左右,但令人奇怪的事,CRM的员工使用率竟然还不满50%?!


通过随机采访,我们发现金美途公司原有CRM的功能并不适配实际操作,这也就是为什么半数员工都不愿走这条“捷径”的原因。


解决方案:模块化功能适用性强,闭环流程塑造全新销售体系


由于先前对原有CRM的使用体验度不佳,金美途公司一开始拒绝了我们更换CRM的提议,但了解到励销CRM可与励销旗下其他产品互通时,负责人决定还是试一试。


怎么试?励销云营销团队结合实际场景,为金美途构建了一套全新销售体系:


#For 新客户

CRM化身通讯联系册,按标签类别收集新客资源,并储存至【联系人】模块中。遇到需要跨部门协作的新客,还可在【联系人】中直接添加【协作人】,系统将自动提醒相关成员留意项目进程。

#For 老客户

CRM化身销售备忘录,销售们可将客户跟进详情、需求变化等内容详细记录于【客户】模块中,以便及时调整跟进策略。

#For 沉睡客户

CRM化身企业资源库,即使遇到暂无成交意向或一次性消费客户,CRM也会将这些客户数据收集保留,沉淀至【客户公海】模块中,再配合制定周期性的打捞规则,确保客户资源不被浪费,最大程度打捞出后期可能浮现的商机。


据负责人反馈,励销CRM的使用性超出了他的预期,使用场景的每个方面都被考虑到位,促单率大幅提升,客单价可达1W+,算下来,仅一单就挣回了这些投入成本呢!


客户有话说

励销云的全套产品都很适用于销售类公司,从获客到筛客再到管客,一篮子打包服务令人很省心。现在所有员工都已经习惯于用励销云工具来工作,可以说是离不开它了。对于我而言,赚一单就回本的买卖,我也决不允许自己错过。


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