励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

励销CRM赋能房企品牌建立数字资产

在红利日渐减少的市场环境下,企业的经营管理水平日益成为影响业绩表现的关键要素,而数字化转型,也开始成为房企品牌们弥补业绩短板的必经之路。


春江水暖鸭先知,纵观2020年的房地产头部企业,前Top50的品牌都已悉数投身数字化的建设之路,其中,有多数以上的房企品牌甚至直接把数字部门设为一级部门,由核心层人员垂直管理。这一切都足以说明,房地产行业的数字化转型正在提速。


就发展阶段而言,目前的房地产行业已迈入遍布数字化技术的3.0时代,那些无力抢夺KA资源的中下游企业群体,因缺乏相关力量加持,逐渐陷入了业绩低迷的僵局。客源数据繁杂凌乱、成交周期普遍较长,这些行业内自带的特殊属性,又成了房企们难以攻克的另一重枷锁。


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快刀斩乱麻,为尽快打破业绩瓶颈,欧龙公司试图效仿头部品牌们的企业管理模式,希望通过启用有效的CRM产品,来赶上先前落下的数字化进程。


河南欧龙房地产有限公司

河南欧龙房地产有限公司是一家飞速发展的企业,以40亿重金打造占地1300亩的商贸第一城。公司秉持以诚信、共赢为经营理念,以良好的办公环境、全新的管理模式、完善的技术、周到的服务、卓越的品质为生存根本。


01 企业资源库利用率低,主观判断竟成提案主流方式


房地产的行业属性有很多,其中,客源杂乱不统一是最为显著的特性。“各行各业都有租赁、买卖房屋的需求,所以我们不能去随意框定目标客户该是什么行业,什么规模。”负责人告诉我们,来者皆是客,服务好他们是企业唯一能做的。


因此,欧龙公司的企业资源库里塞满了形形色色的客户信息资料,它们大多以纸质档案的形式保存,可想而知每次手工整理、归档分类、查找检索、借阅利用将会是如何繁琐且效率低下的流程。


也是因为这番原因,许多销售员懒于、疲于为流程奔波,相反,他们更倾向于以自己的主观判断来为客户提供租售方案。在缺少项目案例的前提下,这些方案往往会偏离客户的实际需求,通过率较低。


解决方案:云端构建企业资源库,为建立数字资产奠定基础


客户数据体量大,那就采用数字化的存储形式;纸质形式易遗失,那就保存在云端;档案排列无序,难以盘点,那就以生命周期为维度标签分类


励销CRM可同时满足这三大核心存储条件,为欧龙公司构建数字化云端企业资源库

1. 扫描客户名片即可录入相关信息至CRM中,操作快捷易上手。

2. 通过系统完成客户分类工作,需要时仅凭关键词即可一键调出相关信息,缩短检索时间。

3. 为不同等级的员工分别设立不同查阅权限,提升资料安全度的同时简化了查阅流程。


有了真正意义上的企业资源库后,所有的客户数据的新增、变更、成交、复购行为都会被CRM一字不漏地记录在系统内。现下,欧龙公司开始积攒各行业的成功租售案例,这些案例对于赋能日后的成功销售将有举足轻重的意义。


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反馈时,负责人曾这样描绘他的未来计划:“建立资源库只是第一步,接下来我们还会把【知识库】利用起来,争取打造出一个案例库!”


02 客户跟进意识薄弱,变相拉长成交周期


除了客户资料的管理和调阅问题外,还有一个痛点也同样令欧龙负责人忧心:


“大家都知道,房地产行业的成交周期是出了名的长,时间一久,销售们也习以为常,跟着跟着就跟丢客户的情况时有发生。”


据了解,客户丢失主要有两方面的原因造成,一是跟进不及时,客户另选了别家;二是跟进时间间隔太久,直接被销售遗忘了。


负责人也曾通过收集报表的形式来掌握项目进度和管控销售行为,但员工似乎并不擅长用excel来整理数据,导致输出的汇总报告总不能反映出真实销售进展。


解决方案:销售流程数字化管控,最大程度活用客户资源


我们将负责人阐述的问题归纳列成三个小点,然后分别借助励销CRM的模块功能逐一解决:


客户易丢失 |【跟进记录】+【客户公海】


想要防止客户丢失,就先得了解客户是在什么时候丢失的。CRM中的【跟进记录】可详细记载销售员对客户的跟进细则,包括起始时间、具体内容、关联协作人等。通过【跟进记录】管理者可清晰了解到项目被搁置在了哪个环节、哪个步骤、相关责任人是谁。


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对于因销售个人原因而被浪费的客户资源,CRM【客户公海】模块也可将其拯救。通过制定公海打捞计划来定期唤醒那些曾被遗漏的客户,而沉入公海的客户不再受限于原有的项目负责人,其他所有销售员都可积极竞争,赢得再度唤醒商机的机会。


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数据难汇总 |【报表中心】


欧龙公司目前有500人的销售团队,撇开做表格的难度不说,光是看表格都已让负责人无暇分身。


启用CRM中的【报表中心】后,系统会根据企业使用产品的情况,自动生成多维度报表。有了真实也就数据为依据,管理者也能做成更正确、更贴合品牌发展的销售策略。


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意识需强化 |【工作报告】+【部门荣誉榜】


这点其实与第一点是有所关联的,因为销售意识的缺乏才容易导致客户跟丢的情况发生。因此,我们要从源头开始“矫正”。


管理者可要求销售员在CRM【工作报告】模块中填写对应的日报/周报/月报,养成定时记录项目情况的习惯,未按时填写的员工将会受到系统的填写提示。


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待报表收集完成后,系统会自动提醒相应管理员进行查阅,以便随时掌握项目进度。每月月底还可根据【部门荣誉榜】中的排名,对表现出色的员工进行嘉奖,以资鼓励。


回访时,欧龙负责人告诉我们,现阶段客户资源已逐渐趋于稳定,不再有遗漏的情况发生,每月从励销CRM中产出的有限线索可达200+,成交量也在稳步提升中。


客户有话说

数字化已经提了很多年了,也一直在迭代,所有有远见的人都知道,它是未来。借力数字化技术来实现企业管理,我们已经较头部品牌落后很多了。起步虽晚,但只要保持提速,我相信总有一天能赶上大部队,甚至超越大部队。所以励销云产品我们会选择一直使用下去。

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