励销云经典案例

CLASSIC CASE PRESENTATION

为不同行业、数百万企业解决销售难题,提升销售业绩

知产行业面临高成本窘境,企业如何实现降本增效?

近年来,国家从完善法律法规、改革体制机制、加强司法和行政保护等方面,对知识产权保护制度作出一系列决策部署。“健全知识产权保护运用体制”已经作为单独一节,被写入“十四五”规划纲要。知识产权在中国发展路线图上开始“化零为整”,迎来发展爆发期。


与此同时,互联网+、大数据、人工智能等新技术的诞生,催生了知识产权服务行业新市场、新业态的形成。与此同时,行业发展进程中的伴生短板也随之显露无疑。无证机构肆意横行、同质化竞争硝烟弥漫,这些因素都在变相加提高了知识产权代理机构的获客、留客门槛。



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要想在现有的市场容量中,提炼出与自身品牌供需对等的目标客源并非易事,为保障企业的可持续发展,不少像立凡集团这样的代理机构只能选择加大人力、物力的投入,以此换取体面的业绩数据,可背后呈下滑趋势的净利润却成了隐隐作痛的暗疾。


广州立凡知识产权代理有限公司

广州立凡知识产权代理有限公司,是经国家知识产权局和国家商标局批准设立的正规知识产权备案代理机构(专利唯一机构代码为44309),专业从事国内国外专利申请商标注册、驰名商标、著名商标等知识产权事务的法律服务机构。业务领域涉及商标、专利、版权、驰名商标、著名商标等。


01 获客流量全靠投入支撑,客户成本高达500元/人


二十多年前,国内知识产权事业刚起步时,仅有一百多家代理机构,如今中国知识产权代理机构的数量也已经超过了三万多家。与日俱增的市场压力宛如洪水一般扑面而来,一边是嗷嗷待哺的业绩刚需,一边是居高不下的获客成本,立凡集团的所面临的获客窘境可以用“腹背受敌”这四个字来形容。


“企业开始重视知识产权的归属问题,这本是互惠共利的好事,奈何风口太旺,人人都想来分一杯羹,市场就变得鱼龙混杂。客户找不到能解决问题知产机构,机构也找不到对口的目标客户,一来二去,彼此浪费的不只是时间和经济,还有对这行业领域的信任。”立凡负责人说的很委婉,但我们也听出了他言语之中的无奈。


当下,是知产行业向互联网时代转变的关键阶段,为稳住品牌在市场中的地位,立凡集团一而再再而三地扩充获客投入,高峰时甚至会花500元去挖一个未知意向的客户。负责人表示,这已远远超出他们的理想范畴,长此以往,企业即将陷入负盈利的恶性循环。


解决方案:大数据获客降本增效创收益,让企业把钱花都在刀刃上


目前的知产机构获取客户主要有2大渠道:一是平台广告,二是通过商标网自主找客户。前者月产线索量极不稳定,且线索质量难以保证,后者容易遭遇二次重复推广,收效甚微。这两种方式均需以大量的人力、财力作为支撑,没有企业可以长期承受。


相比之下,拥有2亿+企业数据覆盖能力的励销搜客宝,赢在了起跑线。为了让搜客宝的搜客能力最大限度地发挥,励销云营销小分队为立凡集团定制了专属的获客操作“三板斧”:


一板斧:【高级搜索】找定位


登录励销云后台,找到【找企业】列表下的【高级搜索】模块,在众多行业模板中,我们发现【工商注册】类模板包含商标注册、工商财务、办理许可证等核心搜客关键词,十分贴合立凡集团的获客需求。


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这份可“拿来即用”的行业模板大大降低了立凡集团摸索客户画像的时间,自然也就降低了在这过程中需投入的人力、时间成本。


二板斧:【智能推荐】调精度


在经历一板斧阶段后,立凡集团已经成功积累了第一批诞生于搜客宝产品的客源,在这批客源中有相当一部分客户已产生成交行为,我们将这部分客户数据上传至搜客宝【智能推荐】模块,让系统来帮助我们提炼成交客户的相同特征,以此校准搜客精度。


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校准后,搜客宝的搜客算法将更加智能,也能为立凡集团推荐更为适配的目标客户。


三板斧:【地图获客】探实地


成交前,还是应当与准客户当面聊聊,一来能为客户面对面地进行产品演示,加强客户对产品的信任度,二来也是表达出签约的诚意,顺利的话当天就能落实合同条款,加快推进项目进度。


为了提高单次外勤效率,建议出门前可使用【地图获客】功能定位下所需拜访的位置,顺道搜罗一下该区域内的其他潜在商机,在完成面谈任务后可就近拜访其余潜在客户,充分利用时间间隙空档冲刺业绩。


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搜客宝给立凡集团带来的改变是肉眼可见的,据负责人使用后反馈,现阶段的获客成本已在企业可承受的合理阈值中,且产出效果相当出彩,30人的销售团队每天能稳定收割近500个目标客户,这收益远大于之前的平台获客数据。


负责人还表示将考虑追加搜客宝工号数,加大获客力度,并称之是“把钱花在了刀刃上”


02 有效线索产出过缓,企业流量流向何处?


客源的问题解决了,负责人又开始为如何蓄客烦恼不已。“要让流量留下来,才能变成企业的资本。”负责人告诉我们,获客量上来了,成交量却未得到同比例跃进,他怀疑销售流程的某一环节出了纰漏,导致了有效线索的产出速度过缓。


于是,励销云营销小分队开始对立凡集团的销售体系做拆解,将每一阶段的销售步骤拆分后,我们发现了问题所在。


问题一:随性而为的客户跟进


客户跟进这块的问题不小,经调查,因不及时跟进造成的客户丢失概率占比远大于其他状况的发生概率,究其原因在于立凡集团并未设立周期性的跟进计划,所有跟进全凭销售人员的“随性而为”,有时候一忙活,跟丢几个客户是常有发生的事,直到手头没有客户可跟了,回想起来再续跟丢失的客户,往往客户早已选择了其他产品作为替代。


问题二:频繁搁浅的项目进度


客户需要产品资料时,被搁浅;需要配置附加合同时,被搁浅;需要操作培训时,被搁浅…我们发现,在遇到跨部门协作的销售步骤中,项目搁浅的可能性很大,由此判断,立凡集团在项目协作方面可能出现交接问题,如不及时解决,也将会影响客户的成交走向。


问题三:被人遗忘的沉底客户


许多企业都会暂缓跟进现阶段无成交意向的客户,把时间腾出来留给最有价值的客户。这一出发点本没有问题,但这些所谓的“沉底客户”也不该被企业完全舍弃。要知道,没有一家企业的发展需求是一成不变的,因此,“静观其变伺机而动”也是捕捉业绩的关键一步。


解决方案:查漏补缺,完善企业销售流程,步步为营,不放过任何遗漏线索


针对以上三个问题,励销CRM早已备好模块化解决攻略,力求在查漏补缺的基础上,构建出适宜立凡集团良性发展的销售系统,最大限度留住流量。


按周期制定跟进计划,保证有效回访频次


在励销云营销团队的建议下,立凡集团将常规意向客户的跟进周期设立为3天,即3天未收到客户消息就可主动发起问候。无法确定成交意向的客户可延长至一周的时间,给客户留有考虑及向上级汇报的时间。


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所有跟进记录均可通过CRM后台直观查询,便于管理者把控线索产出速度,及时调整销售战略。


明确项目负责人,设立跨部门协作制度


励销CRM【协作人】模块正好能解决跨部门协作的问题,将其他部门的涉及人员关联在该模块下,所有人员共享项目进度。


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遇到项目搁置的情况,系统还会及时提醒相关人员及时处理,避免项目情况逆向发展。若在协作过程中遇到突发事故,管理者也可凭借该流程中的负责人明确责任划分


搭建流量漏斗系统,让企业无形资产自证价值


对于那些暂无成交意向的“沉底客户”的安置问题,励销CRM也考虑到了,所以,我们可以在CRM中找到【客户公海】模块,将这些目前无法挖掘出线索的客户存放在公海池中。此外,还可制定公海打捞计划,销售们可根据打捞计划自主捕获池中客户,使客户资源得到充分利用。


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有了完善的销售流程体系,立凡集团的线索产出量开始提速,据负责人反馈,目前公司每月有200+的有效线索转化,业绩增长也被推上了正规。


客户有话说

时代在进步,行业在发展,我们知产机构也不能再按部就班地前行。一味用成本为代价,去换取业绩数据的做法并不可取,感谢大数据给了我们新的发展思路,也感谢励销云产品给了我们新的发展动力。


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