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企业为何开发客户越来越难?

发布时间:2020-03-13|浏览量:1053

中国企业经营正潜入深水区

 

 

1、现在及过去,主要是总量的增长,并呈现放缓趋势;现在及未来,更多是质量、效率,渐进式增长。而宏观的趋缓与成本的提升正在改变中国行业结构,资源已逐步向头部公司倾斜,中国企业正在走向整合。

 

2、以前的发展模式中,企业并不需要去思考效率问题,因为大市场在高速增长,企业无需太用力,就可以分到大蛋糕中的一块;但今天不一样了,蛋糕不增长、增长慢了,这就意味着你要多分一点,别人就会少分一点。你必须要提高你的竞争力,提高你的企业经营效率,你才能更好地活着;这就意味你要利用很多新工具、新技术、专业服务,才有机会在控制你成本的前提下,提高你的竞争力。

 

3、降本提效已成为各行各业关注的重点,新技术已开始被应用在传统业态;行业自动化带来的人力替代,如:工业机器人代替人力;客服AI化带来的大幅降低人工成本,如:80%工作被自动解决,工作时长下降15%,人工成本下降50%,更多生产力被解放出来,干更多的事情。质量、效率的提升,将能促进企业保持比较优势,而所谓人工智能其实是自动化的优化。

 

企业经营的关键是客户经营

 

 

无论企业有多好的设备、多好的技术、多好的品牌、多好的机制、多好的团队,如果没有客户,一切都是零!尽管当前企业间的竞争表现在品牌竞争、创新竞争、服务竞争等方面,但实质上都是在争夺客户。企业要实现盈利,就必须依赖客户;要想在激烈的市场竞争中保持优势,保持长期、稳定的发展,就必须重视客户、经营客户;经营客户是企业经营的核心,经营客户要注意如下六个关键点:

 

1、低成本、高效率的找对目标客户

不是所有客户都能给企业带来收益,开发客户、实现客户忠诚的前提是正确选择客户;仔细挑选特定的经营对象,是企业在经营客户上争取主动的一种策略,是成功经营客户的基础;因此,我们首先要选好客户

 

2、低成本、高效率的获取意向客户

经营客户的一个重要前提,是必须想办法获得新客户、获取意向客户有两种途径:

 

一种是企业主动出击,先找到客户,然后想办法说服他们购买企业的产品和服务;另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销,以及购买的便利性,让客户自己上门购买企业的产品或服务,常见:搜索引擎推广、信息流广告、微信小程序及朋友圈推广等等。前者称为:主动式获客,后者称为:被动式获客。

 

3、低成本、高效率的让客户满意

客户只有对自己以往的购买经历感到满意,才可能重复购买同一家企业的产品或服务;客户满意还可以节省企业维系老客户的费用,同时满意的客户口头宣传还有助于降低企业开发新客户的成本,并且有助于树立良好的企业形象。

 

4、低成本、高效率的留住客户

随着新技术的发展,企业的生产技术和生产效率都得到了很大的提高,不同的企业提供的产品或服务的差别越来越小,客户流失变得很容易,客户保留却越来越难;很多企业都将主要资源用在了对新客户的开发上,只关心如何获取新客户、招揽新客户,却忽略了保持已有的老客户;结果,新客户的到来,老客户的不断流失,从而动摇了企业的经营基础;所以说,客户忠诚度可以节省企业开发新客户的成本,同时降低交易成本和服务成本,还可以使企业的收入增长,并获得溢价收益;客户忠诚还可以降低企业经营风险、提高效率,使企业获得更多良好口碑效应和客户数量的增长;是企业稳定的收入来源、长期利润的保障;所以经营客户中就是要想办法留住客户,特别是留住更多优质客户。

 

5、低成本、高效率的创造更多价值

每个客户给企业带来的价值是不同的,有的客户提供的价值可能比其他客户多几倍、几十倍,甚至更多,而有的客户不能给企业带来多少利润,甚至还会吞噬其他客户带来的利润;客户除了当前为企业创造的贡献不同外,未来给企业带来利润贡献的潜力也会不同,有些客户具有给企业带来更多利润贡献的潜力,而有的客户则没有这种潜力或潜力很小。

 

因此,企业经营客户就应当区别对待做出不同贡献、拥有不同潜力的客户,并采取不同的提升策略与鼓励措施,想办法让客户创造更多的价值。一方面,企业要发现和挖掘利润贡献大、未来有潜力创造更高价值的客户,并且为他们提供上乘的产品和服务,给他们特殊的礼遇和关照,持续不断的提高他们的满意度、忠诚度;同时激励、奖励他们增量购买和交叉购买,促进其不断地为企业创造更多的价值!另一方面,企业要刺激和鞭策有潜力的客户不断升级,以争取享受更高级别客户所拥有的优待;同时,企业要降低为利润贡献小、未来创造更高价值潜力小的客户服务的成本。

 

6、低成本、高效率的挽回流失客户

各种因素导致企业客户流失的现象时有发生;客户流失如同釜底抽薪,让企业多年的心血付之东流;如果企业对客户的流失听之任之,任其成为竞争对手的客户,那企业就会出现危机;因此,企业要想办法让流失的客户回头,继续为企业创造价值。

 


企业中各种角色常见的烦恼

 

 

销售员的烦恼

销售每天花大量时间到处找客户资源,时间成本高、商务效能低。

找来的客户资源,信息不完整,参考价值弱,难以制定有效预案。

销售害怕打陌生电话,希望公司直接提供目标客户及意向需求。

 

销售经理的烦恼

无法有效管控销售员个人行为、销售行为,客户需求无法快速得到反馈,散养状态。

客户资料和跟进情况都记录在Excel或本子上,久了无法查询,员工离职易带走。

人工电话销售系统,经常面临号码被封,使用软件出了问题,得不到及时响应。

 

企业老板的烦恼

宏观趋缓,业绩增长越来越难,管理问题越来越突出,降本提效已迫在眉睫。

企业整体效率低下,在流程、业务和服务上难以形成自动化、数字化、智能化。

企业如何提升组织效率、管理效能,今天如何做得比昨天好,如何衡量,如何改变。

 

小结:企业开发客户为什么越来越难?

很多企业在开发新业务和维护老客户上,都忽略了以下四个方面形成的闭环,往往只重视了其中某个点,结果导致顾此失彼!

 

1、没有找对目标客户

花大量时间到处找客户资源,找来的还不一定是好客户

2、获取意向客户代价攀升

传统网络营销成本越来越高企业主动找客户方式较传统!

3、意向客户成交率低

缺乏销售漏斗正确使用理念,无专业的销售漏斗管理软件!

4、不重视已成交客户经营

无法让客户创造更多的价值,企业对客户的流失听之任之!

 

 

励销云 低成本 高效率开发新客 经营老客户

 

企业需要重点把握以下客户开发和经营中的四大环节,相互赋能,形成良性循环!

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励销云应用举例:基于企业微信,无缝对接微信

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励销云应用举例:呼叫中心公费电话-电销系统

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