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如何正确的使用销售漏斗?

发布时间:2020-03-26|浏览量:2527

销售漏斗的定位 

销售漏斗本质就是一个管理销售业务的工具,运用销售漏斗这个工具,对销售业务进行管理,帮助提升销售人员的能力,从而提升销售业绩。


· 销售人员的日常工作 ·

包括了对不同项目的管理和对具体项目的不同进展阶段的管理,无论在时间和空间上都是不确定的;面对众多的工作内容,如何有效管理自己的时间和把控项目进程,是对销售人员能力的考验;而销售漏斗则是帮助销售人员管理时间和项目进程,提供自己负责范围内业务状况数据和自我能力数据的有效工具。


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· 使用销售漏斗的成败 ·

与三个层面参与者定位和行为密切相关:

销售人员真正愿意使用,是销售漏斗建立的基础。

销售主管当好伙伴教练,是销售漏斗实施的关键。

企业主决心和使用方法,决定销售漏斗的有效性。

销售漏斗能否发挥各方期望值,取决于以下三个方面:

1、专业的销售管理软件。

一个专业的、符合销售实践规律的、可以对销售人员和团队的能力进行动态分析、指明其改进方向,帮助提升能力,进而提升公司销售业绩的软件。

2、正确的使用理念(销售漏斗定位)。

对销售人员而言,是帮助销售人员自己实现自我管理的工具。

对销售管理者而言,是帮助下属(销售人员)提升自我管理能力的工具。

3、与之相应的使用者角色定位。

各层使用者有清晰的角色定位,并且在明确的角色定位中做好自己的工作,个人和团队业绩才能提升。



 · 励销云销售漏斗的建立 · 

1、数据输入与数据库建立

由于销售漏斗数据采集过程是由销售人员完成的,带有许多无法测量的因素和主观因素;因此要尽可能保证信息的客观性,在建立销售漏斗数据库时,采集哪些信息,是首先要考虑的原则;主要包括如下三部分:

· 客户基本信息 ·

记录客户的法定名称、行业、所在地域、地址、联络信息、主要职能部门的人员和联系信息等内容;客户基础信息应保持唯一性,相当于客户档案。

· 项目基本信息 ·

具体项目的情况,包括具体项目名称、内容、负责人、采购清单、项目时间表、项目资金情况等;一个客户可以有多个项目同时进行;项目有时又称作“商机”或“机会”。

· 项目动态信息 ·

销售人员必须掌握的一个项目的动态信息,也是销售人员要实时更新的信息;这些信息会有销售人员主观判断的成分,这也是销售漏斗与一般客户数据库的最大不同之处;因此,设定这些信息的原则是,尽量减少主观判断的内容,要可量化、可衡量;项目动态有时又叫“销售动态、商机动态”,是需要销售人员实时更新的,并以此来管理自己的时间和工作内容的数据,是帮助销售人员自我管理的最重要的信息数据(从企业角度讲,又可称之为企业资产);同时它的准确性,又关系着工作进程和销售预测的有效性;这些信息可以概况为:

A、一个项目金额信息

B、两个项目机会信息

【项目进展阶段】:

任何一个项目,从立项到购买,客户都会经过不同的工作阶段;确定客户购买进程所处的每一个阶段,可以明确销售的工作对象和工作内容;项目进展阶段从另一个侧面反映出,距离赢单还有多远的距离。

【项目竞争状况】:

从获胜概率的角度看,只要有一个竞争对手,胜率就是50%,以此类推;即使没有竞争对手,仍然只有80%的胜率,因为客户仍然可以因为价格、购买风险、内部意见等因素不能确定购买与否。

C、三个时间节点信息

【预计赢单时间】:

这是销售人员预测该项目的进程和安排工作的关键节点信息;此处“赢单”指与客户签订了合同或收取了部分(或全部)订单货款。

【最近一次联系时间】:

这是销售人员在该项目的具体工作中,最近一次工作的时间节点;这个时间直接影响信息的可信度;这也是反映销售人员是否真正在使用销售漏斗管理自己的业务;及时更新是使用销售漏斗的基本原则之一。

【下一次联系时间】:

在时间管理中有一项很重要的原则就是一项持续工作,一次工作完成后,要将下一次工作安排好;不要一项工作多次安排日程;这样既可保持工作连续性,又可避免遗漏或重复思考安排工作;系统将在安排的时间临近时,及时做出提醒,以便安排每周、每日的工作。


2、项目进展阶段的定义与设定

① “销售进展阶段”与“项目进展阶段”的区别 

“销售进展阶段”的定义都是从卖方和销售人员的思维方式出发的,都是事务性工作的罗列,缺少逻辑性。

“项目进展阶段”的定义是从买方和购买者意愿角度出发,在面对客户的“购买进展阶段”时,卖方应该展开的相应工作,推动项目前进。

 ② 构建面向买方的“项目进展阶段”管理

由于销售的对象是客户,是购买者;而销售是否成功,关键是购买者的意愿(要给对客户想要的);这反映了买方和卖方在项目进程中的相互关系,使得卖方的工作有了出发点和落脚点,使得销售人员的思维和工作更具逻辑性。只有分析清楚购买方的购买流程和流程中每个阶段的工作特征,才可以得到与之相对应的“项目进展阶段”和相应的卖方工作内容。

③ 定义“项目进展阶段”要遵循以下四个原则

第一,从客户的“购买进展阶段”出发,研究“项目进展阶段”。

第二,避免事务性工作的罗列,找出每个阶段的特征和相关阶段之间的逻辑性。

第三,在“项目进展阶段”的设定中,遵循“宜粗不宜细”的原则,一般不超过六个阶段。

第四,以百分比量化进程,为数据分析做准备。

定义“项目进展阶段”的过程,是根据客户购买流程决定销售流程的理念,运用标准化工作流程的方法,将看似复杂的销售流程标准化;这在销售漏斗建立和销售管理中,非常重要、不可缺少。

④ 判断项目处于哪个阶段的要素

客户购买流程的每个阶段,都会有一些情况出现,形成销售工作的“判断要素”,产品、行业、客户类型等因素的不同,判断要素也会不同。一般由销售团队总结以往的经验,把每个阶段的“判断要素”分别列出来,同时列出这一阶段的关键人(决策者),销售要做的是有针对性的工作;同时,易理解、易执行。

归纳“项目进展阶段”要素主要有两种模式:

A、一种是以每一阶段为一单元,根据销售人员的经验,设定三到五个具有显著特征的提示作为判断要素,当具有其中一个以上的要素时,就可以定义为销售进入了此阶段。

这种方式优点是可以帮助销售人员判断项目的进展阶段,甚至可以直接切入到相应的项目进展阶段;有经验的销售人员会比较希望这种模式。

B、一种是将所有判断要素不分阶段,以可能出现的前后顺序逐条列出,由销售人员从上到下逐条选择,系统设定判断程序,自动生成“项目进展阶段”。

这种方式优点是使思维具有连贯性,判断由系统完成,更客观;对新销售人员有帮助。


励销云销售漏斗特性 

励销云的销售漏斗,主要围绕“线索-客户-商机-合同-回款-报表”销售过程完整闭合管理建立,并配置工作台数据可视化展示、强大后台设置自定义,以及其它销售辅助功能模块等。

核心模块字段定义如下:

① 线索:碎片化信息,有潜在需求。

② 客户:完整客户信息,属于目标客户。

③ 商机:有明确某业务需求和付费欲望。

④ 合同:赢单业务合同的提交、跟进。

⑤ 回款:已提合同的应收款、发票管理。

⑥ 报表:销售行为数据、业绩数据、管理数据报表。

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励销云是一款国内领先的主动式获客智能销售系统,旨在帮助中小企业“低成本、高效率”的开发新客户和经营老客户;依托1.3亿+的企业数据覆盖能力,融合了新一代信息技术创新应用,形成了“找客-筛客-管客”的全流程智能销售服务;是大数据、人工智能和移动互联网技术在销售领域的具体行业应用;分:独立版、企业微信版。



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