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你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

发布时间:2020-05-25|浏览量:508

一直以来,我都很想纠正许多业务员根深蒂固的销售思维。也许很多人会不同意我的观点,即“流量不是万能的,也不是越大越好”。

引流没错,做生意需要更多的潜在客户,然后在转化率的指导下,提升销售额,这是整体的思路,但是在执行的过程中,有很多细节是需要商榷的。

01获取流量都需要成本

提一个很简单的问题:

你能确定,你引来的流量中,有多少是跟你的产品高度匹配的?换言之,这些人有多少有可能下单?

再一个稍复杂的问题:

假设目前的100个潜在客户里,你的转化率是5%;如果把潜在客户增加到200个,转化率还能维持不变么?抑或增加?

这两个问题背后,还有一个很现实的大前提,就是“一切的流量,都是需要成本的”。

不管这个成本是直接的资金成本,还是间接的机会成本,最终都可以通过经济杠杆来衡量,就是引流一个潜在客户,需要多少钱。

比如你卖励销,希望自己的官网得到更多关注和点击,那就势必要通过SEO,通过关键字排名,让更多人看到,然后去点击,最终的目的是可以收获订单。

又或者你通过线下的途径,去参加一些展会,把自己的产品展示给参展的客户们看,希望能够接洽到目标客户,并且收获订单。

但是不管online还是offline,流量的获取,都需要成本,这才是横亘在中小企业面前的大难题。

02消费场景中捕捉有效流量

理论上,流量无限大,必然带来更多的客户和订单。但是流量需要用钱购买的时候,不免就要衡量,如何让自己的投入,有稳定的收获。又或者说,降低风险且获取收益。

所以关于流量,我们可以得出两大悖论:

一:流量的增加,意味着成本增加

二:有效流量和总流量未必相关。

第一条容易理解,第二条呢?什么是有效流量?

这个名词解释,可以理解为“能实现高转化率的流量”,若是更加直接一些,则是“高度对口的潜在客户”。我们如何能够尽可能接触到合适的潜在客户,从而把流量尽可能变成有效流量,提高转化率呢?

我的理解是,需要更精准的客户数据和叠加销售场景,才能缩短交易环节,提高效率,从而降低成本。

举个例子,假设你是卖励销的,你想打开华南市场,潜在客户哪里最多?

不用说,当然是通过励销搜客宝按经营范围搜索“教育”“机械”“广告”行业,从官方数据后台看,这几个行业明显高于其他行业购买励销软件。

所以说,流量再多,也要针对有效行业,例如事业单位。

03通过专业定位增加转化率

又好比我的励销商学院、抖音号“彪哥说销售”,我一度发现有很多人聚集在这里学习。

我们需要把自己打造成一个专业的顾问,经常解答大家在货代和物流方面的一些疑问,把自己变成一个IP。

自然而然就积累了不少忠实客户,转化率极高。

这就是一个特定的场景之下,大家信任同一个圈子的人,而且还非常专业,给大家答疑解惑,这简直太靠谱了。

他找到了高度匹配的有效流量所在,又营造了一个特定的销售场景,通过专业定位和顾问式服务,来迅速增加转化率。

漫天撒网的手法,在如今高度竞争的环境下,大多数客户都已经免疫了,只能吃力不讨好,大量的时间耗进去,然后一切靠天吃饭,听天由命。

要抓住客户,首先要知道适合你的客户,究竟在哪里,如何让他们注意到你。

一言蔽之,让合适的产品,在合适的场景下展示给合适的客户。


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