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撞单内耗,销售间的“明争暗斗”管理者了解多少?

发布时间:2020-11-27|浏览量:504

你是否有过被同一家公司的不同业务员重复推销的经历?每每遇到难免有些不悦,但又不自觉地感到纳闷:这几个销售,该不会撞单了吧?

 

数据证明,同一家企业不同的销售人员重复对同一名客户进行推销产品时,大概83%的客户会对该企业有十分严重的抵触感,即使认同了你家的产品,也不会轻易成交。


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撞单的背后,不但会牵扯出业绩分割的问题,更严重的,是因重复推销而带来一系列消极影响,流失意向客户就是其中的隐患之一。

 

举个例子:A销售早已联系过客户,但被客户拒绝了,B销售又继续联系这名客户,客户觉得这是电话轰炸,于是把这家企业永久加入了购买黑名单。

 

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小小的撞单,可能会给企业带来重创,这背后的原因会有哪些?


 1.     缺少防撞单处理制度

大家要知道,撞单本身不是什么大事,是撞单得不到妥善处理才会产生一系列不良效果。如果团队氛围很好,出现撞单都能私下很友好的解决,那就不会带来对企业不利的影响。反之,因为撞单而导致员工内部产生斗争,那就需要借助制度去维护了。


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很多企业往往没有细化落实相关防撞单的制度,事发后仅凭管理者的临场判断草草了事,不够公正的裁决极易引发员工的不满情绪,从而影响后续工作热情。


 2.     将恶意抢单伪装成无意抢单

撞单大部分发生在双方销售都不知情的情况下,但也有少数撞单属于“抢单”行为,即B销售明知客户属于A销售的前提下,仍然采用更低的价格攻势或者允诺其他附加条件,致使客户在自己名下签单。


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这种情况若不加干涉,很容易助长销售为了业绩恶意抢单的风气,长此以往,有销售能力却处于抢单下风的业务员会选择以离职的方式摆脱现状,企业也就流失了优质人才。


 3.     缺少客户回访与回收制度

A销售最先在公司系统中录入客户信息,但长时间没有跟进。几个月后客户到店购买,全程由B销售服务,签合同时发现该客户竟已被记录在案。


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发生此类现在的根本就是在于企业缺少属于自身品牌的客户回访与回收制度。这是一个很大的流程漏洞,巧用这些漏洞来频繁登记客户信息,非正规获取许多本不属于自己的业绩,让真正努力工作的销售吃了“哑巴亏”。

 

想要建立良好的营销环境,还得监控销售行为、管控销售流程才行。励销CRM,拥有多流程查重机制+个性化公海机制,一企“两制”协同帮助企业高效管理销售员工!


 •      多流程查重机制

接触期:销售在接触客户的第一时间,就可将客户信息录入励销CRM的【客户模块】中,CRM会智能分类该客户的来源、类型、跟进状态。当后续还有人想要录入相同客户时,系统会自动开启查重模式,若被检测到是重复客户则无法再继续录入,从源头尽可能地规避撞单的发生。

 

跟进期:销售可将意向客户的联系方式上传至励销CRM的【联系人模块】中,通过日常与客户保持粘性互动,来逐步探究客户需求与成交意向。同时,【联系人模块】也可由管理员开启查重模式,开启后系统将不能添加有重复字段的联系人,二次降低跟进过程中发生撞单的风险。

 

签约期:当确定客户购买意向后就可以发起签约啦,将与客户签订的合同同步至励销CRM的【合同模块】中,导入合同时,系统会根据查重规则再次审核该合同的标题以及合同对象,该模块也是有效防止撞单的最后一道防线。


 •      个性化公海机制

CRM中的【客户公海模块】是一个能够提高客户资源利用率的销售管理工具。公司可以将一些公用客户资源放到公海中,供销售员自由挑选跟进;也可设置自动划入规则,将符合公海规则的客户自动划入公海当中,避免某些销售人员长期占用资源但不积极跟进或者不产生业绩的情况发生,从而提高客户资源的利用率。同时个性化公海机制的创建有助于系统公平合理地分配客户信息,当然也就能避免“抢单”情况的发生~

 

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励销CRM可不单单是一个软件,同时它还是一套兼顾管理和执行的制度,能为企业带来长期的价值,协助企业管理者建立高效、有序的规范化销售流程。

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