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顶级销售管理秘诀,让你的团队成交率提升50%!

发布时间:2020-12-01|浏览量:1251

企业管理者常常会有这样的困惑:“本月的业务目标明明布置得很清楚,但到了月底却发现跟预期的偏差很大,这究竟是为什么?”


当发现这个问题时,我们就需要问自己三个问题:


其一,做业务管理时,除了定目标、拿结果之外,有没有追过程?

其二,追过程时,有哪些关键抓手和维度?

其三,通过这些抓手和维度能不能拎起全局,保障业绩产出?


管理者要拿到好结果,必须要注重过程,而追过程的第一步,就是梳理业务流程,流程出来了,追过程就有章可循。


01 梳理业务流程是追过程的前提


什么是业务流程?

业务流程就是我们从获得客户名单开始,一直到成交的整个流程。


例如,励销云的业务流程共分6个步骤,分别是找客户、搜客户、见客户、跟客户、赢客户、管客户。每个大步骤又会分若干个小步骤,细化到每个业务动作。如果出了问题,再按流程倒推,很快就能找到问题所在。


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很多企业也拥有属于自己的业务流程,可真正执行起来却起不到相应效果,原因就是流程颗粒度往往不够细。比如客户跟进,这个流程又需要做哪些具体的事呢?


励销CRM【销售支持】部分,将客户跟进流程中的每一环节,以模块的形式清晰展现,业务员只需对照相应模块,即可明确自己需要完成的工作。


举个实战例子:在使用【跟进记录】模块来追踪客户时,系统会提示业务员记录跟进过程中的一些关键内容,例如:线索、潜在商机、涉及合同、回访计划等,保证重要数据在第一时间得到留存,以备后续环节使用。

当流程得到了足够的细化,才能真正做到有效落实,这样一来,哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。


02 量、技能、心态,成为业务过程中的三大抓手


抓手,指的是在业务执行过程中,对整体业务产生较大影响的着力点。那么,业务过程中的抓手具体有哪些?我们可以用一个公式来总结。


业绩 = 量×技能×心态


量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手,在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面,然后跟着业务流程层层往下推,最终构成一个倒金字塔,我们把它称之为业务漏斗图


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抓手一:量


量有两个含义,一是数量,二是质量。数量在前,质量在后,这个先后顺序很重要。


为什么这么说呢?举一个销售场景的例子,很多销售在做业务时会说:“我有几个质量很好的客户,只要把这几个客户抓住就有业绩了。”这样说好像有道理,但其实是非常不可取的。


每个销售的技能不同,对客户的判断准确性就有高有低,他所认为的好客户未必是能成交的好客户。


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数据证明,60%的实际成交客户都是后期开发的,他们并不在月初预测成交的名单里,所以客户池的规模就显得很重要。


再次,好客户能不能复制,能不能产生更多的客户也是个问号。如果只追这几个客户,当期目标完成了,下个月怎么办?“问渠那得清如许,为有源头活水来”,只有不断引新客户进来,企业业绩才能有所保障。


有了客户基数之后,我们再根据“MAN法则”来判定客户质量。那什么是“MAN法则”呢?


M就是Money,即有没有付款能力,能不能买得起产品;A就是Authority,即决策人,我们直接联系的客户是否能拍板;N就是Need,即他有没有强烈的需求。


总而言之,就是我们的客户要有需求和为之买单的能力,并且是决策者。最后一点很重要,如果见不到决策的人,中间的传达工作就很耗时间。只有满足了“MAN法则”的客户群体,才可以被称之为是优质客户。


抓手二:技能


量能决定漏进来多少,而销售技能决定了能往下漏多少,用通俗点话来说,销售技能可以直接影响客户转化率的产出。而适时借助工具辅佐,也是提升销售技能的一大利器。以下举几个例子给各位参考:


1.搜客环节中的销售技能 - 巧用励销搜客宝产品


搜客宝拥有2亿+企业数据覆盖能力,用户只需输入目标客户的关键词,系统则会自动构建企业画像并生成智能搜索模型,最后为用户推荐高质量的目标客户线索。


2.筛客环节中的销售技能 - 善用励销AI机器人产品


基于大数据+人工智能技术下的AI机器人,可以模拟真人并灵活运用销售话术与客户致电,AI机器人通过智能辨别通话中的有效信息,来为致电客户标签分类,业务员可根据客户成交意向度来决定后续跟进的优先级。


3.管客环节中的销售技能 - 活用励销CRM产品


借助励销CRM打造属于企业的品牌资源库,将所有碎片化线索沉淀其中统一管理。一些被搁置许久的沉睡客户,在盘活资源库的同时有机会被再度挖掘唤醒,客户资源利用率也可得到大幅提升。


抓手三:心态


有了量和技能,最后一个很重要但也经常被忽略的抓手叫作“心态”。一个人的心态发生变化,他的技能、勤奋度也会发生变化。


因此,企业管理者要在员工受挫或工作受阻时,及时出面,帮助员工快速摆脱不良状态,以免情绪深入发酵导致工作脱轨。当然,管理者在与员工交心的时候,也是升华团队凝聚力的契机之一。


03 三大抓手进行动态管理


员工之所以是员工,是因为他们在整个销售过程中做得没管理者好,这就需要管理者不断地去研究和发现可能出现的问题,那要从哪几个方面入手呢?


也是从量、技能、心态这三个方面。


# 第一,监控开源的量

如果开源的量出了问题,管理者需要观察公司搜集的客户资源有没有变化,是不是最近抓取的客户数量与质量不过关?如果是,那需要尽快为公司开辟一条正确的获客之道。


# 第二,查看技能工具是否适配

例如疫情阶段无法实地拜访客户,那是否有合适的工具能解决特殊时期的拜访问题?这些工具需要多久才能上手,实际运用中会不会出现问题?如果技能工具影响到了正常办公效率,一定要及时更换,毕竟好马配好鞍,好的工具是成功的一半。


# 第三,观察员工个人状态

如果发现员工心态不稳定,就要通过沟通发现背后的原因。当然,在深入研究的时候需要管理者深入一线,了解现场客户的动向,及时反馈给整个工作组,以便跟大家一起解决问题。


综上所述,量、技能、心态的关系不只是单纯的相加,而是需要与企业管理者相叠做乘法,即量×技能×心态。这三点作为业务执行过程中的重要抓手,每一个的提升都会对最终的业绩产出发挥很大的作用。


而励销云能做的,就是努力将这三点发挥最大价值,即拓宽企业客户量、打造智能销售体系、协助管理者轻松经营客户价值,高效管控销售行为。


励销云,强大你的生意。

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