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“Q4已近尾声,我却冲不动业绩了…”

发布时间:2020-12-10|浏览量:1195

“2020是动荡不安的一年,亦是备受冲击的一年。年底将至,许多企业早已开启年末冲刺模式。特殊时期下的Q4季度,注定要与压力并肩而行。年度目标是否能顺利完成,取决于最后半个月中,业绩与时间的赛跑结果。”

——励销 · 语录


开篇,我想先用几个关键词来简单总结下2020年的各个季度:

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Q4季度作为全年的压轴时期,背负着一整年的指标。回顾2020全年,多数企业距离年初所设下的目标还有很大的一段冲刺距离。今天我们就来试分析一下,造成年度目标无法达成的原因有哪些,具体的解决方案又该如何拟定。


Part One:业绩不达标的三大原因



【目标设定不够合理】

设定目标的本意是激励员工努力达成,因此,所设立的目标不该是轻易就能达到的,也不能是用尽全力也达不到的。在设立目标前,我们需要考虑这些因素:


第一,要看目标是不是符合业务客观的发展规律。先分析业绩增长背后的池子是什么,面对的市场是处于爆发时期还是萎缩时期?其次要学会面对不同市场,设定不同的阶段目标,而不是一味追求业绩增长的速率。


第二,要看业务目标是否得到核心团队的认同。如果所设定的目标得到了员工的否定,那即便你认为是可实现的,在心理及情绪这层面,员工也不愿为了这个目标付出努力,结果只能是纸上谈兵。


【营销策略不够完善】

商场如战场,亦讲究“逐个击破”。面对不同行业、不同领域、不同定位,乃至不同生命周期的客户,你所选用的营销方式是否有所改变?如果答案是否定的,那么你的销售效率早已远远低于落后于行业平均水平。想要改变现状,又不想增加额外的时间及人力成本?是时候琢磨下“分层营销”这件事了。


【核心人才不够适配】

战略需要不断地发展,而我们的组织也在不断地成长。人才队伍,特别是核心人才队伍跟不上公司的节奏,就没法带领团队冲向目标终点线。


这几年,很多传统企业在互联网大浪潮冲击下,毅然选择优化升级。在这过程中,企业员工的发展逐渐开始出现分化:一方面有能力的员工得不到重点培养,才能逐渐“泯然众人矣”;另一方面原地踏步的员工继续选择随波逐流,没有加快脚步甚至领跑企业的意识。团队若缺乏核心主干骨,企业发展队伍只能是一盘散沙。


Part Two:如何打赢Q4收官战


//第一步:盘目标


盘目标主要是为了找到实际产出与预计目标之间的差距,而这个差距必须基于一定的目标合理性。想要制定合理的Q4收官目标,这就需要足够的事实数据作为佐证。


励销CRM中的【报表中心】可以为企业记录不同维度下的数据内容,并将它们以可视化报表的形式呈现,通过这些报表所反映的真实信息,用户可以顺利推算出企业发展速率及市场占有率,为制定进一步的目标提供有利数据支持。


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//第二步:调策略


既然已经到了冲刺阶段,势必是需要加快步伐,提高工作效率的,有时“兵出奇招”更容易致胜。举个最简单的例子,扩大市场占有率是提升业绩最有效的途径,但年末市场已趋于饱和,拓宽新客户的方式显然不太适用,不妨换个方式来思考,新客户找不到,那我们就盘活老客户,以及那些曾经被你冷落在旁甚至放弃的客户。


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方案1:通过励销CRM中的【线索池】来有效整合碎片信息,使之转化成可挖掘的有效商机。


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方案2:打捞励销CRM【客户公海】中的沉睡客户,对其进行二次唤醒与开发,深入探究客户的潜在价值。


励销CRM可以帮你建立属于企业的自有资源库,平日里疏于整理的线索及客户,在CRM中都能得到分类汇集,为你的年末冲刺计划助上一臂之力。


//第三步:管人才


想要管理人才,先得知道什么样的员工才能被称作人才。在我看来,优秀人才大多具备主动性、概念思维、坚韧意志这三大职业素养。


【主动性 】

主动是一种态度,代表你愿意为了这个客户去花时间花精力,比如说其他员工还停留在跟客户保持微信互动的时候,你就已经有去客户公司实地拜访一下的想法,此时,你的主动性就比其他员工更为强烈。


数据显示,面对面的商谈更有助于促单,因为当面的交流不但能规避一些可能发生的理解障碍,更重要的是让客户真切的感受到你对他的态度。而管理者则可以在励销CRM的后台随时查看员工的拜访记录,实时了解他们的行动轨迹,从而轻松甄别哪些员工有“干活”的主动性,哪些员工依旧处于“得过且过”的阶段。


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【概念思维 】

概念思维是一种逻辑,它关乎到你做事的效率。我们将上段提到的例子继续延伸,同样是外出拜访,有些员工一天能见3、4个客户,而你一天最多跑2个,究其原因还是在于是否拥有关乎效率的概念思维,他懂得如何将有限的时间成本发挥出最大的价值。


其实,要做到这一点也不难,借助励销搜客宝中的【地图获客】功能就能实现。在出发前,先用【地图获客】扫描一遍目的地附近的商机,合理规划接下来的行程安排,达到一次性收割一片区域的目的。


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【坚韧意志 】

在这里,我更愿意把坚韧看作是一种精神。一个在初步接洽中就表露出不愿成交的客户,你是否还愿意继续跟踪?你能承受的跟踪极限是多少?这个问题没有标准答案,你能承受的越多,就离坚韧越接近。但跟踪的过程也要讲究方式方法,不然坚韧就变成骚扰了。


为防止跟进线索的遗失,你可以将它们详细记录在励销CRM的【客户模块】中,系统会对这些信息进行智能分类管理,为日后制定相关跟踪计划提供依据。当然,对于有杰出表现的员工,管理者们也可通过【销售荣誉榜】给予适当嘉奖。


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Q4年年有,今年特别愁。企业能顺利完成年末冲刺是一件值得庆祝的事,但若真的完不成也别破罐破摔,好好思索下问题根源在哪,找出对应解决方法并设立新的目标才正确之道。

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