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从0-1建立体系化销售能力

发布时间:2021-01-19|浏览量:358

销售是个很重要,也很有争议的职业角色,如果你正身处于其中,不难发现一些奇怪的现象。比如说,有些企业有着很大比例的销售岗员工,可这个该职位的流失率却在其他岗位的两倍以上。销售频繁离职的结果导向会是什么?引发这一现象的原因又有哪些?



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就直观影响而言,销售流失率高,很可能造成管理者与员工之间互相不信任的后果。管理者一边担忧压垮企业招聘的人力成本会大伤公司“元气”,一边担忧离职氛围快速蔓延,团队根基越发不稳固;而在职销售们开始担心自己的发展空间是否被行业、资源限制,并且在纯业绩驱动、忽视技能和对客户资源过度依赖的情况下,他们始终面临着被淘汰的危机。


这些都暴露出了一个核心问题:目前的销售培养机制、职业发展是有问题的。核心原因在于管理者没有把销售能力视为企业的核心发展元素。


当下社会的科技力量能帮助销售提升工作效率,也能让信息传播速度、广度得到飞跃。销售与客户之间 “信息不对称”的现象被消除了,这也使得大环境对销售人员的学习能力、表达能力和销售技能有了新的要求。在这样的背景下,销售的工作能力将受到各方面的改变:


从过去依赖信息不对称变成需要专业分析和建议;

从过去依靠个人社交到需要与客户建立业务价值关联;

从过去单卖产品到挖掘和引导需求倾斜;

从过去仰仗销售技巧到需要销售策略和执行行动并存。


企业销售人员想快速适应这些转变,当务之急是要做到这两点:


1.改变企业对销售工作的认识,投入建设体系化的销售能力;

2.提高销售人员的专业职能素养,满足企业的用人需求。


什么是体系化销售能力?


用职业足球来打个比方,现代足球强调整体性、合作性,所有球员都需要在团队打法中发挥自己的能力。有C位球员固然是好事,但是如果球队没有属于自己体系的打法,大家都各踢各的,不懂配合不懂传球,球队不可能发展得好。


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仔细观察职业球队,你会发现他们必然包含以下这些核心元素:有明确的冲刺目标、有健全的策略指导、有可靠的训练计划、有临场的协调指挥。同理而言,要建立体系化的销售能力,也需要做到这几点:


明确的冲刺目标

明确销售目标及定位,包括但不限于产品定位、用户画像、业务、运营指标。


健全的策略指导

制定可触达市场的策略,包括但不限于组织策略、营销策略、售前售后策略、解决方案策略、价格策略。


可靠的训练计划

制定一套关于“线索-跟进-转化-合同”的销售流程,保证每个步骤环环相扣,形成闭环式营销。


临场的协调指挥

在与客户接洽期间,懂得合理利用销售话术、传播手段、产品核心价值等元素来引发客户购买意向。


有了这些核心元素后,我们就需要把它们“串联”起来,融会贯通形成体系。这也呼应了上文我们所说到的:“球员”要有,“打法”也要有。


第一

销售内容逻辑是建立在多方位知识上的,它涉及产品知识、销售技巧、行业经验等。


励销CRM中的【知识库】模块可为企业建立属于自己的“共享云盘”,管理者上传项目案例,员工们自行下载学习,彼此之间还可进行经验共享,达到互助成长的目的。


第二

销售能力需要通过不断的培训、练习和复盘来支撑,而对应的培训、练习、复盘计划必须按照实际业绩走向来制定。


励销CRM中的【报表中心】可为管理者提供各维度真实数据支持,以此帮助管理者制定针对性改进方案,促进员工可持续性的发展。


第三

销售讲究协同作战,每个人在团队里各司其职,才能最大化整体效应。


励销CRM中的【协作人】模块可实现一客多人维护,即使是跨部门协作也不必担心项目进度不可视、不可控的情况发生。


第四

销售应该是一个循序渐进的工作过程,善用工具往往可以起到事半功倍的效果。


例如找客需要投入大量时间成本,那我们就可使用励销搜客宝来进行大数据获客,输入关键词即可一键获取海量目标客户;


例如筛客需要耗费大量人力成本,那我们就可借助励销AI机器人来进行人工智能致电,用机器人来代替真人完成机械式重复劳动,让真正的员工干更有价值的事;


例如管客总是丢失商机,那我们就可通过励销CRM来深度经营客户资产,全周期窥探客户生命值,及时捕获潜在成交线索。


最后要明确一点,我们卖的东西无外乎是产品和服务。作为一个企业,我们要做的就是把目标做分解,把卖的东西做分解,在不同的环境里,用对口的销售方法,把产品卖出去。


励销云的主旨是帮助中小型企业,抓牢“球员”、建立“打法”,培养企业形成体系化销售能力,最终强力进发市场蓝海。

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