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一文读懂企业销售漏斗模型

发布时间:2021-05-25|浏览量:74

销售漏斗,这个耳熟能详的名词,被许多B2B企业整日挂在嘴上。作为一名职业销售,想必你很难不与它打几次交道,但对你而言,它始终是个没有明确身份的“神秘人”。殊不知,它与你的业绩值还有着千丝万缕的关系。


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如果说客户生命周期是用来追踪用户在每个销售阶段的产品体验,那么销售漏斗则可有效监控每个阶段,且能解读当前阶段的赢单概率。今天,我们就来详细解读一番,销售漏斗一般可分哪些阶段?每个阶段又将给我们带来怎样的销售指引?


#1 初步接洽,发现潜在客户群


每个企业都会有很大批量的目标客户群体,这给销售员的后续跟进工作增加了不小的难度,因此在销售漏斗的第一阶段,我们要做的就是通过初步接洽来找到潜在客户群,过滤掉其他的无关、无效客户,从源头上把握住赢单方向。


销售指引:启用励销搜客宝,以目标客户关键词为搜客依据,以2亿+企业数据信息为搜客基础,定向展开搜索,快速获取潜在客户群。


留下:有潜在意向的客户

漏掉:无关、无效客户

赢单概率:提升至10%


#2 需求确定,验证商机真实性


在第二阶段中,我们需要核查第一阶段所产出的商机,即对客户进行成交资格评估,值得注意的是,一个真实的“商机”必须包含以下这三个要素,缺一不可:


有真实需求,这个需求能被直观表达出来

预算到位,有支付成交金额的能力

对接人有决策权,有拍板成交的魄力


假如这三个要素还未完全具备,那这条商机就是一条“伪商机”,顶多也只能算是一条销售线索而已。


销售指引:启用励销电话机器人,以AI机器人代替真人完成致电任务,凭借其高级销售话术为企业筛选出符合特征的客户群体。


留下:有真实需求、有预算、有决策权的客户

漏掉:存在“伪商机”争议的客户

赢单概率:提升至25%


#3 出方案,定报价,完成供需匹配


第三阶段的唯一目标就是盯准客户,挖掘并放大客户的痛点需求,然后使尽浑身解数,进行各种销售活动,为他们提供能解决问题的有效方案。


通过与客户的深入交流,赢得客户关键决策人对产品与服务的认可,这样一来,我们就可以将这位客户列入候选成交名单当中。


销售指引:启用励销CRM【客户】模块,导入最新客户信息,及时记录客户的需求波动,为其匹配最适宜的合作方案。


留下:候选成交客户

漏掉:供需难以平衡的客户

赢单概率:提升至40%


#4 深入谈判,赢单前的最后冲刺


虽说离漏斗底部越近,赢单概率越大,但第四阶段却是整个销售过程中最难的部分。经过前几轮的筛选,客户已经确定了产品与自身需求的适配性,临门一脚,总是要落下在性价比上的。


客户会把你的方案和几家竞品方摆在一起,目的就是选出一家又好又便宜的来完成最终交易。


也就是说,这一轮,我们将无可避免地要跟客户进行全方位的深入谈判,力争由候选转正,赢得关键决策人的最终票选。


销售指引:启用励销CRM【协作人】模块,打破不同部门间的职能壁垒,多部门协作攻略候选客户,充分展现产品与服务的最佳性价比。


留下:最终成交客户

漏掉:临时倒戈、退缩客户

赢单概率:提升至65%


#5 签订合同,履行应有的产品服务


这个阶段其实已经处于销售漏斗的最底部了。该阶段的工作很简单,主要是和客户最终确认产品或者服务的内容,以及所有的商务条款,双方的法务、财务等相关的部门开始介入,一起签订最终的合同。


销售指引:启用励销CRM【合同】模块,详细记录合同细则、条款、日期,及时履行合同中所涵盖的产品、服务、承诺,若有需要也可关联至【回款】模块。


留下:完成签单的客户

漏掉:

赢单概率:提升至100%


通过以上这五个阶段的代入式分析·,想必大家已经了解到了各层级销售漏斗的运作原理及赢单概率,不难发现,销售漏斗是一个科学反映机会状态以及销售效率的销售管理模型。那么问题来了,我们该如何根据销售行为,快速绘制一个销售漏斗呢?


别费心琢磨啦,在我们的励销CRM【报表中心】模块中,系统将根据销售流程中的相关行为,自动生成销售漏斗模型报表,帮助企业免去建立漏斗的时间,还能有效帮助企业明确销售阶段、展示销售过程、反映销售机会以及发现销售问题


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明确销售阶段

根据销售漏斗及其对应的客户质量矩阵,明确目前所处的销售阶段、赢单概率,以此作为依据及时调整项目规划,把重点精力留给成单率更高的意向客户。


展示销售过程

只要客户信息进入销售漏斗,就可根据客户的流入流出量、阶段停滞量、阶段升迁速度,来判定销售过程的健康情况,形成公司销售状态鸟瞰图。


反映销售机会

潜在客户量、销售阶段滞留量、赢单率、销售周期、每单平均成交额、销售目标等都可以按照不同的维度进行下钻分析。


我们可以从时间、地域、产品类型、销售个人等角度查看更加细致的信息,从而能够将不同商机的颗粒度细化到最小,更容易聚焦到平日里所遗漏的销售机会。


发现销售问题

从销售漏斗图的形状,我们就能比较直观地看到每个环节的转化情况。通过横向或纵向的对比,发现业务中可能存在的问题,然后进一步分析原因,从而有针对性地提出解决问题的建议。


销售,是一项需要潜心修炼的技能,从潜在客户到粘性用户,我们永远没有办法一蹉而就,更多的是要像爬楼梯一样,一层一层的进行。因此,相比于以结果定胜负,我们更应该注重销售过程的质量,这就需要借助销售漏斗模型的力量了。

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