关注励销云公众号

了解我们最新动态

职场“螃蟹”,钳住了你的公司业绩

发布时间:2021-06-16|浏览量:208

有这么一个有趣的实验,不知大家是否知道:


把螃蟹放到不高的水池里时,单个螃蟹大都能凭着自己的本事爬出来,但是如果放上很多螃蟹,它们就会开始叠罗汉,上面的的螃蟹拼命想爬出来,下面的螃蟹就不让它爬出来。当一只螃蟹快要抵达顶端时,其余的螃蟹就会用大钳子抓住它,最终把它拖到下层,由另一只强大的螃蟹踩着它向上爬。如此循环往复,无一只螃蟹能够成功“突围”。


从另一个角度来看,其实“螃蟹效应”也反映出了一种很常见的职场现象,那就是职场“窝里斗”


在企业中,员工如蟹,大家都挤破头想要取得更出彩的业绩,以抵达更高处的位置,一旦发觉自己上不去,那就干脆也不让别人上去,甚至不惜以同伴为垫脚石来换得向上攀爬的动力。


28071f25j00qumon20015c000rs00g7c.jpg&thumbnail=650x2147483647&quality=80&type=jpg&refer=http___nimg.ws.126.jpg


久而久之,企业内部充斥着互相牵制、排挤、扯后腿、打压等不良竞争风气,往日的优秀员工逐渐化为一堆没有战斗力的蟹群。“螃蟹效应”之下,三大突出诱因紧紧“钳”住了企业发展的七寸命脉。


因:重个人,轻团队

果:鹬蚌相争,渔翁得利


诱发“螃蟹效应”首当其中的原因,即个人利益与团队利益的天平出现失衡。在业绩与考核的双重压力下,大多数销售都更倾向于优先达成个人指标。其中,有部分销售会选择使用一些不恰当的手段,例如恶意抢单、撞单。


这些不良销售行为的背后,不但给业绩分割造成了统计困难,还有可能会让企业面临因重复推销而引发意向客户流失的重大影响。内部推搡之间,隔岸观火的竞品有了坐享渔翁之利的契机。


因:重眼前,轻长远

果:千金难买客回头


诱发“螃蟹效应”的第二重原因,即眼前利益与长远利益的抉择问题。所谓“买定离手,落子无悔”,只有已达成的交易才能给人实打实的业绩安全感,所以,相比于看不见摸不着的长远利益而言,唾手可得的强意向客户始终都是香饽饽。


由于害怕新商机被其他同事抢走,有些销售只一心猛扑新客户,懒与维持老客间的客情关系,那么这些曾经的香饽饽就会成为“一次性用户”,再也无法为企业带来复购消费,品牌也将错失一位粘性客户。


因:重计较,轻付出

果:1+1<2,一人打水喝,两人没水喝


诱发“螃蟹效应”的第三重原因,即付出与收获无法匹配,在此环境下,销售很容易产生心理落差。


在做人协作的项目中,许多销售时常会问自己一个问题:我的付出与我的回报成正比吗?当这个问题无法被给予肯定回答时,他们往往会产生逃避偷懒的念头:“反正结果也就这样了,不如让别人多做一些吧。”


所以说有的时候,人多未必能干好事。例如原本一人就能干完的活却分给两人,结果彼此都希望对方是多卖力的人,最后活也没干完,心里还不舒坦。


“螃蟹效应”虽可怕,却也不至于“无药可医”。励销CRM化身一贴企业管理良药,逐一针对以上诱因“对症下药”。


01 一企“两制”齐上线,协同规范销售行为


想要避免有意、无意的撞单行为发生,还需从规范订单制度开始。励销CRM的两大机制可以有效避免此类情况的发生:

多流程查重机制 


从接触客户开始,CRM中的【客户】模块就会对销售录入的客户信息开启查重模式,已被录入的重复客源将不能进行二次录入,从源头尽可能规避撞单情况的发生。


1623834054(1).jpg


日常跟进中,CRM中的【联系人】模块也会对系统中的重复字段进行再次校验,再度降低撞单发生的概率。


1623834110.jpg


到了签约环节,CRM中的【合同】模块作为最后一道拦截防线,将对所以发起签约的合同逐一审核,维度涉及合同标题、成交对象等方面,确保所签合同无任何撞单风险。


1623834314(1).jpg


个性化公海机制 


【客户公海】模块是励销CRM中的一个宝藏之地,它蕴藏了无数还未面世的潜在商机。企业可将一些公用客户资源、休眠客户暂存于公海池中,并通过设立合理的公海打捞机制,尽可能活用这些客户资源,使其发挥最大的商机价值。


客户公海.png


在公海机制的约束下,那些被个人长期占有的失活资源将被重新释放出来,供他人有序竞争挖掘。如此一来,也为企业的良性竞争氛围画上了浓墨重彩的一笔。


02 闭环流程无缝衔接,跟进计划被按下重启键


千金难买回头客,千金难求客回头。面对大批量“一次性”消费群体,企业要做的就是努力增加用户粘性,唤起用户回头欲望,而这一切离不开优秀的客情关系


想要知道底下销售是如何与客户进行日常互动的?那就看看他们的跟进细则吧。励销CRM特设【跟进记录】模块,一来是方便销售记录与客户的互动日常,二来是让管理者能随时了解跟进情况,掌握项目进度。


跟进记录.png


除此之外,【跟进记录】同时也与其他业务模块相互打通,它前接【联系人】模块,将客户信息与跟进内容相挂钩,后跟【合同】模块,直观呈现商机变现的过程。


03 定责追责凭依据,榜上有名真销雄


不少企业都有这样的问题:多人协作工作效率低,尤其是需要跨部门协作的时候。遇到这样的情况,多数管理者很难第一时间辨明主要责任方在谁,也就很难进行事后追责。


不用担心,励销CRM可在后台直接关联项目【协作人】,项目内的所有成员将共享流程进度,系统也会对项目所处阶段的涉及人员发送通知,提醒他们及时处理并推动进度,避免项目搁置的情况发生。管理者通过这一流程锁链也可清晰明确阶段责任人,在遇到项目状况的时候,可有依据地去定责追责。


协作人模块.jpg


当然,那些向来积极工作,用多倍辛劳来换取业绩的员工也应该受到不一样的嘉奖,CRM后台配备了【部门荣誉榜】,榜上有名的销售可享受激励政策下的相关福利。奖罚分明,员工才有正确的努力方向。


部门荣誉榜.png


当出现第一个撕扯别人后腿的螃蟹时,我们就要及时干预制止;当员工都掉进一个爬不出的池子里时,管理者就要制定合理的“出逃计划”,辅佐员工们一个个爬出来。


真正的团队一定是“我们>我”,这个大于,就是大家可以把团队的利益放在第一位,用小我来服从大我,用大我来统帅小我。

相关资讯

2021-08-19

更多资讯
免费体验
在线咨询