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资深销售教你用“望闻问切”拿捏住客户

发布时间:2021-06-22|浏览量:286

在古代,有一位很著名的医生,叫扁鹊,以擅长望色、听声、写影和切脉著称,被人们尊为医祖。后来人们把“望闻问切”定位为中医面特有的诊断技术,通过正确的四诊疗法,医师方能准确判断患者病情,从而获得有效的治疗方法。


中医有如此技艺,营销亦可以此为鉴。所谓营销有道,销售有法,今天,我们就用这“望闻问切”来话一话销售技巧中的学问。


01 望周边市场,多角度赋能企业获客工作


“望”即观察,观察什么?察市场、观察客户、观察竞品,缺一不可。通过观察市场来确定目标客户的范畴所在,通过观察客户特征来预判客户的成交属性,通过观察客户的对手竞品来合理抢夺市场份额,巩固品牌竞争力的同时也为获客工作添砖加瓦。


那么,我们该从哪开始观察?又该如何观察市场、客户、竞品呢?打开你的励销搜客宝,现在由它来为你指引方向~


望市场,请移步【行业标签】


想了解时下热门行业在市场中的覆盖模式,不妨移步搜客宝【行业标签】模块。最新版本的搜客宝产品已涵盖四大一级行业分类,它们分别是:原材料、工业品、消费品以及商业服务


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每个一级分类下还设有搜索率较高的二级分类,通过观察这些行业字段,用户可清晰了解该行业的集中度及发展趋向。


点击某个二级分类字段,我们能直观浏览到该分类底下的下级标签,勾选相应的标签以及筛选条件,搜客宝即可快速为用户搜查出符合要求的企业客户信息。


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望客户,请留意【客户详情页】


获客工作并不是漫无目的的,我们需要从各维度观察客户特征,来预判他是否在目标客户的范畴之中。一般来说,销售们拿到的客户资料无非只有姓名、联系电话、公司名称这些表层信息,这些信息对于无法为后期的推动工作带来效益。


那我们需要什么?需要更有价值的内容,例如企业法人或高管的联系方式,因为只有这些人才能拍板成交,也能对成交负责;例如公司规模和经营状况,那样销售们才能为客户提供最匹配的解决方案;例如产品信息及公司人脉,这有助于销售提前“备课”做准备,也为销售工作打开了突进的口子。


而这些有价值的内容,在搜客宝所配备的【客户详情页】中全部罗列齐全。大至知识产权,小至征信情况,用户都可在详情页中一一找到。通过对这些内容的分析与评估,销售人员能对客户的成交属性做出一个初步评估。


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望竞品,请使用【批量查企业】


俗话说“知己知彼百战百胜”,在关注客户的同时,也请匀出一点时间去留意下你客户的竞品方。这不仅是给客户了解竞品底牌的机会,同样也是你展现竞争力赢得客源的绝佳机遇。


假使客户所处的行业炙手可热,劲敌无数,那么推荐使用搜客宝的【批量查企业】,通过上传企业名称,即可批量查询到企业的工商信息、经营情况、各公开渠道联系方式等全景情报,高效又快捷。以实操秀优势,这样的说服力很难不动心啊!


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02 闻商机线索,浅析客户成交意向强弱


“闻”即挖掘,挖掘什么?自然是挖掘客户的成交意向。意向强的客户,值得我们多花时间多花心思去攻克;意向弱且无成交能力的客户,那就先放一放,养一养,静观其变。


那么,我们该如何甄别客户成交意向的强弱呢?这一点,励销电话机器人倒是十分擅长~仅需4个步骤,就能准确拿捏客户意向!


No.外 呼 致 电

由机器人代替人工以外呼的形式,向客户发起致电沟通;

No.识 别 信 息

机器人根据高级销售话术识别通话内容中的有限信息,以此判断客户成交意向的强弱度;

No.标 签 分 类

所有完成致电的客户将被机器人标签分类,依次分为A类强意向重要客户、B类一般意向普通客户、C类弱意向低价值客户;

No.微 信 推 送

被打上意向标签的客户会被即时推送至相关销售员的微信上,供销售们随时查阅。


03 问客情反馈,通过深度接触把握真实需求点


“问”即深刨,深刨什么?深刨客户的真实需求点。很多时候客户总无法正确表述自己的需求,这就容易导致销售们提供的解决方案不够适配。从客户角度来说,他理所应当会觉得是产品功能有欠缺,有了这样的观点认知,成交自然不会达成。


因此,我们要勤于与客户的深度沟通、实地拜访、日常互动,并从中逐步摸索客户的真实需求点。这时,励销CRM的模块化功能可以为大家提供一臂之力:


【联系人】模块 - 记载客户信息详情


在与客户的初期接洽中,我们可以将收集到的客户信息汇集在CRM的【联系人】模块中,由系统统一保管存放。当后续跟进需要某一信息数据时,即可随时前往相关客户名下调阅,十分方便。


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【客户】模块 - 记载线索发展详情


客户的需求并不是一成不变的,很多销售在跟进过程中,往往能挖掘出其他的潜在商机,而需求的变更将联动后续方案的制定,因此我们必须及时将线索的发展情况记录在CRM中的【客户】模块。一来可以明确项目的进度,而来能让销售及其管理者了解该客户的跟进状态。


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【协作人】模块 - 记载跨部门协作详情


遇到需要协作的项目,却担心跨部门间的壁垒会影响项目的推动情况?别担心,【协作人】模块可以轻松解决这一问题。将项目关联至【协作人】模块后,所有涉及人员将共享项目的流程进展,系统还会及时提醒当下流程中的相关负责人按时完成协作,避免影响项目进度。


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04 切痛点所在,以针对性解决方案对症下药


“切”即确诊,确诊什么?确诊供需匹配的最终解决方案。这一阶段其实是对前期所有结论进行一个总结分析和再验证的过程。


在这个步骤中,销售人员需从产品出发,定制出能切实解决痛点、能让客户信服、能看得见成效的有效方案。完成方案的供需匹配后,即可通过CRM中的【合同】模块完成签约啦!


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心急吃不了热豆腐,心急也拿不下大客户。望闻问切,是一个由表及里的过程,销售也应当以循序渐进的方式,步步为营,层层递进,稳扎稳打,最终才能拿捏住客户。

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