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跟进客户的节奏点,你踩的准么?

发布时间:2021-07-09|浏览量:205

在完整的销售流程中,占比时间最长的莫过于跟进环节了。而跟进所连接的彼端无非就两个结局,要么是欢喜成交,要么只能无奈放弃。因此,准确把控客户跟进的节奏点,不但可以有效提升你的销售效率,甚至还会左右销售结果的产出。


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但是,跟紧了,怕客户嫌烦,跟松了,怕客户跑了,这种进退两难的拉锯战,真有点“追女神”内味儿~有经验的“老司机”不会盲目出手,他们可能会从很多方面下功夫。


比如先建立感情基础,让女神记住自己,再转换为朋友(建立客户初印象,找机会拉近客情关系);


沟通N个来回后摸清女神的性子,找理由,找借口,找时机,提前计划好符合女神需求的惊喜(保持日常粘性互动,趁机挖掘客户需求,准备好预设方案);


征得女神同意后,规划好约会的时间,地点,情节,让一切尽在掌握(邀约客户进行面谈,确认合作细节),时刻注意女神的满意度,赢得下次约会的机会(保证客户满意度在线,争取回购可能)。


“酒香不怕巷子深”的年代早已过去,如今的大世界竞争力激猛,80%的客户都是在跟进中达成。而跟进客户和约会女神却有着异曲同工之妙,约会前、约会中、约会后都是需要精心准备并把控节奏的。只有在正确的时间、正确的地点、做正确的事,才能达到理想的效果。今天,我们就以“追女神”为例,从3个阶段来分步类比“追客户”之法。


#1

跟 进 前 期 汲取客户信息,为塑造企业形象做准备


俗话说得好“不打无准备之仗,方能立于不败之地”,在着手跟进前,我们需要对目标客户做一个全方位的了解,以便在初次会面时可以给客户建立起专业且靠谱的企业形象。这就涉及到客户信息汲取的一个过程,我们可以借助励销搜客宝的力量来完成这一项工作。


将需要了解的企业名称输入到搜客宝的搜索框中,系统将从2亿+企业数据中调取关于该企业的所有合法公开信息,通过查阅企业详情页,我们可以了解到目标客户的基础信息、发展历程、经营情况、产品信息等详细维度数据。


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如需同时查询多个企业,也不用担心重复操作,只需点击搜客宝首页的【批量查企业】,按系统步骤上传所有企业名称后,即可一键获取所有企业数据,方便又快捷!


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#2

跟 进 中 期 汲取客户信息,为塑造企业形象做准备


开展跟进工作时需注意两大点,一是时间节奏的把控,二是效率节奏的把控,这两点缺一不可。关于时间节奏的把控就如同开篇我们所提到的,不能太紧亦不能太松,要是具体情况来灵活调整,建议大家制定一份周详的跟进计划表,然后有规律地推进项目。


一般来说,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的时效性。在实际销售工作中,我们发现很多客户的想法和决策会时常改变,所以及时刺探客户的信息和反应,并不断记录这些商机的变化,是非常重要和必需的,而这一点,励销CRM可以为你提供有力支持。


CRM中有特设【跟进记录】这一版块,销售们可将客户的需求变化一一记录于此,系统将会对这些信息进行排序,以时间轴的形式由近及远呈现。有了这份记录,我们可以及时调整销售策略,为客户提供当下最适宜的解决方案。


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关于效率节奏的把控则需要我们结合客户的兴趣点及需求输送产品的价值,如客户希望解决获客方面的问题,那么我们就给他推荐能为企业开渠引流的产品,如客户希望解决企业管理方面的问题,那么我们就给他推荐有助于企业管客、管员工的产品。


记住重点:有针对性地为客户引荐能为他切实解决问题的产品,切勿展开一股脑轰炸式推销。


跟进过程中,难免会遭遇与竞品直面PK的情况,这时千万不要盲目抬高自己,贬低对手。相反,我们可以适当以自身优势作对比,只要能借机突出自己的特点,那效果就已经到位了。


至于各层级产品的优势与亮点,我们可以提前准备好放在励销云后台的【知识库】模块中,以备不时之需。当然,跟进最后的抉择权,我们还是要交给客户自己判断。


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#3

跟 进 后 期 跟进客户反馈,促进成交以及复购


不断坚持以上销售动作,在客户有合作意向的情况下,很自然就进入了跟进的后期阶段——签单。我们可以依靠一些成交信号来向客户主动发起成交请求:


例如客户开始来回查看产品详情,或者尝试讨价还价等暗示性行为。


与客户签约讲究的是胆大心细,胆大意味着要勇敢迈出交易的第一步,不要守株待兔,坐等客户来提出交易,心细意味着要反复审查客户的反馈意见,尤其是合同条款与附加协议,不要在临门一脚犯低级错误。


想要省时省力,不妨试试励销CRM自带的【合同】模块,将合同录入进该模块,系统将会自动对其发起跟踪,并根据该合同的执行程度进行分类,帮助销售更好地随访已签约或即将签约的客户。


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值得一提的是,有些客户可能会涉及复购或尾款行为,那么我们还可将合同关联至【回款】模块,让系统替我们“记住”追款的时间节点。


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这个世界总是充满变数,为了让订单“落袋为安”,我们更应该重视客户跟进环节的质量,而恰当的跟进方法和技巧,可以大大提高销售业绩。学会的话,就赶快去约会你的“女神”吧~

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