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励销云创始人徐国荣:坚持长期主义,让企业销售更成功

发布时间:2022-03-18|浏览量:602

对企业市场、销售部门而言,如何高效获客、交易成功是个关键命题。自2019以来,突破以往高人工成本的营销实践,智能营销在全球范围内受到了广泛关注

一份来自艾瑞的报告显示,目前约60%的品牌主都把增加对营销技术的投入纳入未来营销规划。20206月,美国智能营销服务商ZoomInfo成功登录纳斯达克,成为自新冠疫情以来首笔也是最大规模的科技股IPO,预示智能营销处于爆发期

早在2016,已经做了两年CRM的励销云创始人兼CEO徐国荣就已意识到:对于平均寿命仅3年左右的中国中小企业来说,相较于客户管理,营销获客才是刚需。未来,中国智能销售SaaS巨头必然营销服一体化平台。

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历经了数年的产品、服务升级,如今,徐国荣带领励销云在智能销售SaaS行业率先提出了“找客-筛客-管客--沉淀数字资产”的全流程销售管理方法论,并逐步构建营销-销售-服务一体化SaaS平台朝着成为中国智能销售SaaS独角兽目标坚定迈进。

 

 SaaS创业老兵的坚守:用营销SaaS改变中国企业“销售难”

2015年以前,伴随着SaaS巨头Salesforce的成功,国内开始流行“Copy from USA”,涌现出了一批基于SaaS模式的CRM创业公司,励销云的前身爱客CRM应运而生

彼时,国内SaaS还处于萌芽期,CRM的功能更多偏服务端,解决销售过程管理和销售效率提升的问题。徐国荣以中国中小企业客户实际需求出发,开发的CRM简单易操作、应用门槛低,2015年开始试销售,2016年正式开始商业化成功赶上了国内第一波SaaS赛道的爆发。

CRM业务初战告捷,为公司积累了不少客户和稳定的现金流,但徐国荣并没有安于现状。和客户频繁的接触,以及此前两次创业遭遇到的获客难经历,让他敏锐地觉察到“中国中小企业的平均寿命3年左右,对于这些中小企业来说,相较于客户管理,营销获客才是刚需”。

2016年底,徐国荣做出了一个重要的决定:从CRM向售前的营销获客Martech延伸,开辟出一条智能获客产品线。他回忆道,做这个决定也是经过深思熟虑的,获客是B2B企业的刚需,销售人员每天下班后需要再花费两个小时找大量的B端客户资料,以备第二天联系之用。既然销售要到处找资料,那能不能研发出一款工具帮助企业一键获取海量的客户资源呢?这也是B2B销售获客利器——励销搜客宝诞生的初衷。

产品转型对于一家ToB SaaS初创公司并不是一件容易的事情。毕竟,ToB SaaS产品周期非常长,从产品开发、版本迭代、试销售到客户满意,普遍要经历一两年时间。

当时的励销云,既要保障CRM业务继续迭代,为公司提供现金流,还要投入更多研发资源开发新产品,挑战极大。人效波动、资金紧张……转型初期非常难捱,但徐国荣并不后悔,“要想在中国智能销售SaaS领域长期领跑,这是我们必须要走的一条路。”

2019年励销云在行业里首次提出找客-筛客-管客的全流程销售管理方法论并在此后不断完善迭代出测算销售团队健康度的“销售力S立方”理论,从销售获客力(social)、销售转化力(sales)、客户经营力(sevice)三个方面进行拆解,解决B2B企业销售领域数字化转型难题。同时,结合励销云推出的B2B营销销售一体化SaaS解决方案,帮助企业销售降本增效。转型升级的过程中,励销云还投资收购了逸创云客服,形成了售前售中售后的全闭环产品生态布局。

具体来说,通过搜客宝的2.7亿+线索库和360°全景B2B企业数据,帮企业精准定位目标客户。在此基础上,励销电话机器人通过B2B企业数据+AI营销自动化帮助企业高效筛选意向客户。高效率的智能获客与转化工具,再加上云端的CRM系统,再延伸到进销存和客服工单等解决方案,励销云将工具覆盖到了售前、售中、售后全流程,帮助企业实现全流程客户管理。

目前,励销云已经进入到腾讯云创新生态,开启了与腾讯企业微信、千帆等业务的深度合作。励销云全流程管理工具接入到了企业微信,将CRM整体的能力接入“Social”的能力,借此将全域流量沉淀成为私域流量,进一步提升B2B企业客户留存率与复购率,减少客户流失,提高运营效益。

事实证明,励销云从CRM到智能销售全流程管理升级这步棋走对了。尤其是近两年互联网流量红利见顶,获客成本激增,以及新冠疫情导致线下获客受阻,国内营销SaaS行业迎来爆发期。

 

商业化落地提速,资本加持后劲足

对于市场化的产品而言,商业成果是检验自身好坏的唯一标准。

据介绍,无论是在业务绝对值、业务增速还是人效值,励销云都位居行业前列。2021年新增1万多家付费客户,营收接近翻倍,金额续约率近120%。如今,励销云已实现每月可以开通1000多个付费客户,预计今年仍然能够实现翻倍增长。值得一提的是,励销云近60%销售收入的客户商机都来自于自己的产品,30%的收入来自于老客户转介绍,只有不足10%的收入是通过广告投放。

在商业化落地过程中,与业内公司相比励销云的独特优势在哪里?

“大部分业内公司只在B2B企业数据或者某个场景实现了独立商业化,而励销云已实现了‘找客-筛客-管客-沉淀数字资产’一体化的产品布局,并且每个模块都实现了独立商业化。” 徐国荣指出,励销云的每个产品模块既可以单独售卖,也可以自由组合打包成为一整套解决方案,更加灵活多样。销售人员在面对客户的时候,产品线中打动客户的点也会更多,这也是励销云人效远超过业内公司的原因。

举例来说,为帮助中企动力实现数字化营销转型,励销云专项运营团队深入其销售一线,从产品功能培训、案例支持、工具深度使用等方面进行手把手扶持。目前,从最初几十个人小团队使用到如今全国50多家分公司、超过2000人使用,中企动力已经成为励销云千万级营收大客户。

“中企动力对于营销工具的效果要求十分苛刻,提升20%以上的营收才算合格,不然只能更换其他软件供应商。”“前几个月小试牛刀,就给中企动力带来了数百万的销售额增长。”徐国荣谈到,双方通过不断的深度共创、业务融合,现在中企动力已经把数字化营销方式普及到全国一二线城市的主要分公司,销售效率迅速提升。

在公司转型升级和商业化的过程中,大量投资机构抛来了橄榄枝,但徐国荣始终对资本始终保持着敬畏态度。他认为,在公司还没有探索出一套成熟的产品体系并笃定未来的方向之前,情愿用公司、团队甚至自己的资金来发展。

直到2021年励销云才加快了融资步伐,陆续完成Pre-B轮、B轮融资,获得了君联资本、腾讯投资等投资管理等机构的青睐。

积极拥抱资本源于徐国荣意识到,智能销售SaaS赛道已经是一件确定的事情,接下来只需要在现有方向上不断打磨产品、迅速做大客户规模,此时引入资本可为公司打硬仗提供了充沛的弹药。

 

做长期主义者,自我迭代持续进化

“未来中国智能销售SaaS的巨头必然是‘营销-销售-服务’一体化的平台。”徐国荣研判道。

为了在未来市场竞争中长盛常青,实现 “让企业销售更成功”的使命,2022年来励销云在资本加持之下动作频频:完成两轮大的战略布局,投入上亿研发资金,引入核心管理层,团队规模由260人急速扩张至近千人…….

徐国荣表示,从短期来看,一家企服公司的综合能力是由业绩决定的。但如果想要走的更加长远,业绩、产品、客户口碑、内部企业文化和组织能力建设都必须过硬。基于此,公司形成了集产研-销售-客户运营为一体的三驾马车。

未来三年,在产品战略上,励销云将持续进行营销一体化SaaS解决方案的升级,从“找客-筛客-管客”升级为“找客-筛客-管客-沉淀数字资产”,完整覆盖营销服一体化链路。

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为此,徐国荣制定了从短期到长期的执行规划:短期,通过业内公司对标支撑新业务开展,通过老客户需求挖掘支撑CSM;中期,围绕行业化、智能化和PaaS落地重点项目;长期,围绕内贸B2B场景,从SMB到LA、KA,覆盖营销、销售和服务的一体化产品体系布局。

目前,励销云正在布局PaaS,并围绕制造业、网络服务、商业服务这三大优势行业逐步推出行业定制化解决方案。徐国荣表示,PaaS一方面可以支撑内部研发效率,提升产品迭代速度和行业客户的个性化交付周期,随着团队更多地深入行业头部客户,也能够加强团队的行业knowhow,进而形成基于行业的标准解决方案,帮助行业客户创造更大的价值。

2022年,是励销云客户成功主题年。加大客户成功的投入力度,提升客户复购率,被提到前所未有的高度。事实上,早在2016年公司就成立了专属SaaS客户成功中心,提供远程服务;2021年10月,励销云成立了地面服务工程师,上门为客户提供一对一的保姆式服务。目前,励销云客户成功中心能为客户提供全方位的教育培训、使用和方法论指导,助力企业实现客户全生命周期与销售过程数字化管理。

如此看重客户成功,源于徐国荣所坚持的长期主义。“SaaS业务基于年对年的业务模式,需要有足够多老客户的沉淀,这也就决定了公司必须坚持长期主义,找准方向和核心点,才能有希望长成一家伟大的公司。”

“ToB公司成功的本质就是建立在帮助客户成功的基础上。”他表示,公司已经对各个部门进行了解码,保证每一个部门、每一个岗位都与客户成功挂钩,让“客户第一”的价值观真正落地。

相对于业内公司一夜爆发式的发展模式,徐国荣更在意稳定根基,夯实基础。在采访中,徐国荣不断强调SaaS没有捷径,要一步一步脚踏实地地走出来。他表示,前期公司发展不盲目求快,就是要夯实基础。而一旦一体化平台的发展模式探索成功后,整体业务一定会加速释放。

如果中国未来二三十年会有行业能够持续高速增长,企服SaaS赛道肯定是其中之一。作为行业领头羊,励销云率先打造营销-销售-服务一体化智能销售SaaS平台,坚持长期主义,持续为客户创造价值,有望进化成为智能销售SaaS独角兽。


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