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2022财税行业销售力调研报告出炉!把脉销售数字化升级新风向

发布时间:2022-07-01|浏览量:367



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金税四期时代到来,监管要求“以票管税”向“以数治税”转变,倒逼财税行业发展更合规、更精细,专业财税管理服务越来越成为企业的刚需,财税服务市场迎来第二次红利期。

然而,在以中小微企业为主体的财税市场,随着行业竞争日趋白日化,新冠疫情带来宏观经济不确定性增加,下游客户萎缩,财税企业增长瓶颈愈发凸显。此时,低成本高效率获客、筛客、管客成为企业突出重围的关键。

基于以上背景,ToBUP研究院联合励销云大数据中心、互联网周刊等机构,通过资料搜集、数据分析、企业调研等方式对财税行业现状和发展趋势做了深度洞察,并对财税行业销售力进行全方位调查研究,为行业增长寻求破解之道。


财税行业从野蛮生长进入优胜劣汰阶段,销售数字化转型升级待提速

基于励销云大数据的精准筛选模型进行统计,2017年~2022年,财税企业总数量由38.88万增长至55.07万,行业增速由12%降为2.28%。数量不断增长而增速大幅放缓,表明行业已经走过高速发展期,将从野蛮生长进入优胜劣汰阶段,从粗放型运营走向精细化运营是重中之重。

2022财税报告图1

在地域分布上,财税企业主要分布在中国经济活力较强、企业较多的东部省市,其中广东、江苏、浙江三个省份排名前三,所占比例分别为12.1%、11.5%和9.1%,表明财税行业高度依赖于本地及周边地区企业发展数量和质量。当然,财税企业拓展新业务时既要关注当地的潜在客户数量也要关注竞争程度,向竞争程度较低的省市下沉也不失为一种策略。

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我国财税企业按照客户群体分类,一是主要为大型国企、上市公司、跨国企业和本土大型商务集团服务的综合性财税机构;二是主要为个体工商户提供单一或者综合财税咨询的本土中小型财税机构。

励销云大数据显示,在行业分布上,财税企业主要集中于商务租赁,信息技术、软件和信息技术服务,科学研究和技术服务业三大行业,占比分别为28%、17%和17%。

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从注册资本来看,有47.6% 的企业注册资本在100 万以下,有 26.5% 的企业注册资本在 100 万~500 万之间。这表明,财税行业的进入门槛较低,市场格局仍然极度分散,大部分为面向特定区域的传统中小财税机构,尚未形成规模化经营,面临着获客难、服务不到位及开发存量客户难等问题。

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目前,财税行业获客模式主要分为线上和线下。线下地推、蹲点发名片,客户受众服务面太过狭隘,疫情防控之下,线下面销、展销也难以开展。线上用网站排名以及分类信息平台推广,投入巨大却不能换来预想收益,小微财税企业无法承受。

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人力成本和广告成本上升,以及疫情常态化等现象给财税企业的经营带来较大挑战。同时随着竞争加剧、线索获取困难、销售转化效率不稳定、同质化竞争加剧、客户流失严重等情况日益严重,财税企业需要摒弃传统销售思维,做数字化升级,提高主动式获客方式的投入。


销售力S立方理论精准指导财税行业销售全流程升级

ToBUP研究院集合B2B企业“营销-销售-服务”的实践经验和数据,首创“销售力S立方”理论,从销售获客力(social)、销售转化力(sales)、客户经营力(sevice)三个方面进行拆解,可以帮助财税企业解决B2B企业销售领域数字化转型难题,探寻业绩增长密码。

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ToBUP研究院研究显示,充分使用大数据、 AI等数字技术,可帮助财税企业高效低成本获客、筛客、管客,实现全流程数字化商业智能的升级迭代。同时,搭建可持续销售管理体系和客户服务体系,扩大增量客户、开发存量客户,抢占市场高地。

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根据励销云大数据,2022年,实现单环节数字化的企业占比达58%;购买双环节数字化的企业占比31%;实现全流程数字化的财税企业占比提升至11%。结合目前市场上单环节数字化产品定价,可以推断出约58%的企业在销售数字化上的投入超过2万。

根据企业访谈,财税企业购买全流程智能销售产品意愿较强。其中,依托2.7亿+B2B企业数据、AI等新一代技术创新的智能获客工具搜客宝和智能筛客工具AI语音机器人最受财税企业青睐。

2022财税报告图7

在财税行业销售数字化企业中,代理记账、税务代办、发票管理等赛道比例最高,分别为25%、20%和17%。一方面,这几个赛道重复工作量大、事项繁琐、便于流程化,通过主动式获客系统能较轻松吸引客户。另一方面,这几个赛道的潜在客户群体大,数量多,用数字化销售工具能大幅减少成本,提高效率。

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2022年上半年,每天都有财税企业使用依托2.7亿+B2B企业大数据的搜客宝主动拓客,其中工作日拓客最活跃。此外,财税企业主动获客积极性较高,为了稳定业绩,每天搜索次数250+。

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2022年3~6月,无论是客均每天查看线索数,还是客均每天转入CRM、JQR(AI语音机器人)来看,周二、周四、周日三天数量都较多。AI机器人能大幅提升销售筛客能力,其效率是人工筛客的5倍。

结合励销大数据及企业访谈,ToBUP研究院发现企业通过高效筛客后,获得线索转化为商机的比例在15%~25%之间,大部分企业对此结果表示满意。

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2022年上半年,财税企业企业在搜客宝查看线索后,将线索转入CRM和AI语音机器人继续跟进超过80%,表明大数据有效提升了客户画像精准度,获得线索质量较高。


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财税企业销售数字化升级案例

上海点默信息技术有限公司(简称“上海点默”)是一家专业从事财税代账产权的公司,以代理记账、税务咨询、清理乱账、一般纳税人申请、商标注册等为主要核心业务。由于行业新生企业增多,竞争压力越来越大,获客成为了上海点默主要难题。

以往,上海点默沿用了传统的电销方式,通过单纯的人工呼叫来探寻意向客户,耗时耗力效果差。同时,行业价格战,导致原有客户受到竞品的影响,续费意向摇摆不定,造成很多客户的流失。

为解决获客、管客难题,上海点默开始启用励销搜客宝+励销电话机器人+ 励销CRM。找客初期,由于上海点默客户画像不是很明了,先采用行业模板开始找客,同时将已成交客户数据上传到系统中,系统大数据运算,也相对应的推荐了不少优质客户。

为了防止老客户的流失,上海点默借助励销CRM将客户沉淀到流量池中,同时通过优质的产品服务吸引客户沉淀;对于已流失的客户,上海点默将他们集中管理,并根据相关的打捞计划定期安排回访,时刻留意客户在竞品方的动向,把握再次出击的机会。

以ToBUP研究院S立方理论为指导,借助励销云全流程智能营销SaaS,上海点默的线索转化效率和客户成交率都得到了大幅提升。

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聚势赋能 重构B2B新增长

ToBUP研究院聚焦B2B智能营销SaaS、全流程销售干货等话题,分享前瞻趋势、大咖观点和行业洞察,并为企业高管、销售人员搭建To B交流社群、销冠实战训练营,全方位赋能企业业绩可持续增长。

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励销云作为智能销售SaaS领域的领头羊,以让企业销售更成功为使命,依托2.7亿+B2B企业数据、AI等新一代技术创新,针对企业多样化的销售生态,提供从“找客—筛客—管客再到沉淀数字资产”的全流程智能销售服务一体化解决方案,帮助财税企业实现全流程数字化商业智能的升级迭代。

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