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人效即是生产力 从销售力增长S立方理论剖析企业人效提升

发布时间:2022-07-14|浏览量:291



2022年,国内外形势更趋复杂严峻。市场环境的剧烈变化给企业增长带来了全新的考验:互联网流量红利逐渐见顶,获客成本激增;传统销售方式不仅效率低,而且人力成本高,尤其是疫情防控造成的人员闲置进一步加重企业经营成本,销售人员产出下降,人效值大幅下降,销售个人业绩和公司整体营收双双低迷......很多企业不得不开源节流,降本增效。


人效即是生产力


现阶段企业的发展要更适应高质量、高效增长的新时代经济的发展要求。致力于长青可持续发展的企业,都在不断的强调人效管理的价值和作用,否则将会跌入“高成本、低人效”的恶性循环,难以生存。因此,如何才能让员工发挥出最大的价值成了大部分企业重点解决的问题,提高人均效能成为了当下企业发展的必然选择。提升人效,也被诸多企业上升到了战略地位。

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何为人效?简单地说就是“人均创利”,即人均净利润,也就是平均每个员工给创业创造多少利润。人均净利润和人均销售额是最能反映企业经营效率和质量的指标,也是企业最常用的人效指标。人效又可分为部门级人效(比如销售部门的人员人效,市场部门运营人员的人效,产品研发部门的人效等)和公司级人效(公司整体的运营效率)。


人效指标的地位之所以这么高,是因为从财务结构上看,人效直接反映出一个企业的经营状况。销售部门的销售人员是企业创收的最主要来源,所以提升人效最快的方法,就是在人均成本不变的情况下,要大幅提升销售人员的产出效率,即提升单个人的销售业绩,进而提升整个公司的营收增长。


而要提升销售人员的产出效率或人均创利,企业经营中的线索获取与与商机转化成为重中之重。企业应当将获客、筛客、管客作为提升的重点,包括客户信息的快速精准获取、商机的快速跟进、商机转化分析、客户关键痛点及时挖掘等,并通过数字化营销模式提升获客力、转化力和经营力,以销售人效的赋能提升带动公司整体突破增长瓶颈。


从销售力增长S立方理论看人效提升


根据励销云销售力增长S立方理论,企业销售力的提升需要从获客力(social)、转化力(sales)、经营力(service)三个维度的持续深化。以销售力S立方理论为基础的“精准找客+快速筛客+高效管客”的销售力提升方案,可以解决B2B企业获客成本增加、销售转化效率不稳定、客户资产流失的三大痛点,实现了覆盖客户生命周期全流程管理的人效提升。

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·重塑获客力(social),营销获客高效更精准


传统销售过程中,销售人员每天要将大量时间花在找客上,销售依据自身的判断对线索分类往往不精准,每天处于“盲打”状态不仅浪费了大量时间和精力,而且收效甚微。真正进行目标客户拜访和沟通的有效价值时间只占销售工作的三分之一,低效获客直接影响企业增长。


通过大数据技术可以触达海量企业工商信息及企业数据图谱,企业销售结合目标客群属性,通过大数据搜索即可快速精准定位目标企业。销售人员原先要花大半天时间在各种平台上找客,现在只需动动手指,几分钟就能获得海量的客户线索,大大提高了搜客效率和线索精准度,销售便可以把更多精力放在重点客户转化上。


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·提升转化力(sales),高效转化商机成本更低


在筛客及客户转化环节,传统的电销操作繁琐要手动整理号码再进行拨打,一个销售一天最多只能拨打100通左右的电话,接通率一般比较低;此外,销售还要花费大量时间将意向客户信息进行手工记录,人力成本和时间成本都比较高。这就需要一套针对线索进行高效筛选的工具以及一体化的自动录入CRM软件,实现数据流转无缝连接,提升转化效率。


AI语音电话机器人可以代替人工执行重复度高、机械性强的致电工作,致电效率提升十倍。励销AI机器人会根据会话的有效信息将客户按意向度归纳划分,待所有致电完成后,销售再对意向度较高的客户进行优先跟进,进一步提升销售效率,并降低人力成本。


与此同时,通过CRM系统可以将客户信息自动化录入系统,销售可以对高/低意向客户打标签,方便对其进行精细化的分层营销,并及时跟进转化。CRM一般还支持以项目制让所有人员将共享项目进度,系统会及时提醒相关人员及时处理进度。合同的客户信息、审批状态、跟进记录等一目了然,从而大大缩短成交周期,帮助企业节省运营成本。


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·强化经营力(service),优化客户体验持续创造效益


当积累大量的客户资源后,提升客户经营力、持续挖掘客户价值就显得十分重要。然而现实情况经常是:销售每日面对纷繁复杂的客户需求总是应接不暇、顾此失彼。客户沟通群越来越多,每次发送物料信息都要到电脑里四处翻找,影响效率,而且经常出现遗漏客户信息、响应客户需求不及时等情况,影响客户体验,客户流失严重。


借助一套CRM系统,销售人员实现贯穿线索-客户-商机-转化-成交-合同-回款各个环节的客户全生命周期管理。如果再将社交协同与CRM相融合,即我们通常所说的SCRM,可以帮助企业运营增长复购、用户体验优化及管理数据洞察,让公司销售管理的内部外协同更高效、更便利。通过管理客户的系统加上一系列效率工具/管理工具,既可将客户直接导入CRM、实现营销裂变,又可规范管理销售过程,杜绝客户跟进的随意性,提升客户体验。


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此外,销售还可在企微服务运营客户。通过企业微信加好友,销售人员用企业微信经营老客户,促成客户复购、增购、老带新,持续挖掘沉淀客户价值,提升企业经营效益。与此同时,将客户资源沉淀在企业数据中,再也不用担心员工离职带走客户情况的发生,有效保护了企业客户资产。


人效代表的是企业的生产力,劳动者是生产力中最活跃的因素。通过数字化技术赋能企业销售,从销售全流程全方位提升人效,可以成为企业逆境突围的关键一招。励销云以人工智能、大数据等技术为依托,通过励销搜客宝、励销语音机器人、励销CRM、励销SCRM等核心产品,为企业提供全流程营销服SaaS一体化智能销售解决方案,从获客力、转化力、经营力三个维度提升企业人效,助力客户成功。

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