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金牌销售6大成交心法,助你新的一年“起跑即冲刺”

发布时间:2024-02-20|浏览量:334


做销售,要有一颗乐观的心,一根绷不断的弦,一股亮剑的勇气,以及在沼气池中蝶泳的肺活量!

今天,我们邀请到了金牌销售张颖,结合她在励销云多年销售经验谈谈,要怎样才能攻破客户的心,顺利成交呢?以下是她的6大成交心法:

1. 做好销售,先要认可并用好自己公司的产品

2. 做好行业深耕,多跟老板深聊,更有助于开拓市场

3. 好的销售话术要做到场景化、故事化

4. 推己及人,把客户公司当成自己公司

5. 主动热情服务,会获得更多的回报

6. 把销售过程当作闯关游戏,找到成就感和价值感


一、做好销售,先要热爱并用好自己公司的产品

作为链接企业和客户的纽带,销售就是要把公司开发出来的产品,卖给符合场景需求的人! 一切成交都是因为爱,只有热爱自己的产品,对客户充满热情和关爱,才能传递给客户信任和满意度。

在谈单的时候,如果不把使用场景、使用价值介绍明白,客户永远会对产品效果存疑。“既然由你来传输价值,你自己的使用效果和使用心得就是产品最大的卖点。”

只有真真正正用好自己的产品,这样才能真正跟客户同频。据介绍,励销电话机器人是张颖团队主推产品之一,而她在开发客户过程中也将电话机器人用到了极致,最终有三到四成的客户是靠这个产品开发出来的。

“我用电话机器人早上外呼到客户,下午就见到他们了。见面以后,我只要跟他讲一句,‘你是我的电话机器人早上十点钟刚开发到的,现在我已经坐在这儿了,你的销售也可以用电话机器人拓客’,对方就会很感兴趣。”

“这些客户亲身体验了我们的机器人,也知道这个拓客模式,认为整个的录音、话术、语音识别跟以往接触的都不一样,非常有兴趣让我为其介绍这个产品,有的客户还会直接召集所有销售来听培训,后面和他聊产品、聊价格、签合同就非常顺利。”


二、做好行业深耕,多跟老板深聊,更有助于开拓市场

企业服务软件下游客户可能分布于各个行业,到底是做单个行业深耕好,还是多个行业全面进攻更好,不同销售有不同的打法。张颖认为行业深耕更有助于快速开拓市场。

她表示,要想做好行业深耕,最快最好的方式是跟老板深聊。想做出成绩,就必须去聆听客户的想法,解决他们最关切的问题,满足他们的需求。

聊天不在于数量,而在于沟通的深度。当你对他所在行业的前世今生,行业发展趋势,他的创业历程,他的客户画像,他的客户开发模型......把这些东西都了解下来了以后,自然就能把你的产品价值点代入这个行业、这家企业。

跟越多的老板深聊,你的案例故事就会越多、越详实生动。这样,当你跟他的同行介绍某某公司在用你的产品,解决什么样的问题时,就会更加从容自信。

深耕某一行业后,你的销售话术会越来越熟练,并不断优化升级,后期的跟进也更简单。如果面访是半小时,可以花20分钟跟客户聊同行使用效果,解决什么问题,看看同行获客筛客方式及推送线索的情况,产品介绍10分钟就够了。


三、好的销售话术做到场景化、故事化

销售在很多时候是语言的艺术,销售的核心智慧就是销售话术。

在迭代了很多版本以后,张颖现在对于话术的理解是——不能讲的太大白话,也不能讲的让客户听不懂。大白话的缺点是什么?客户会觉得你的产品很普通、没特色。如果讲不明白,客户会觉得太高大上了,不接地气。

销售话术在这两点间平衡,最好的方式是场景化、故事化,即阐述的产品价值要结合客户的特定场景,要往他的痛处去说,往他每天的纠结点上说,或者是他当下遇到的问题去找认同。

张颖以电话机器人开发工厂客户为例解释道,这些工厂一般又找终端客户,又找经销商。她在做电销话术时,就得把这两个点都带进去:

“您的终端客户和经销商资源在我们的系统里都有......”,”您的客户量很大,我们电话机器人可以替代你的销售做自动化开发,销售只需要去跟进就可以了。”

有的公司现在不缺资源,但是想招到能消化这些资源的销售并不容易,有的老板也缺乏招人管人培养人的能力,容易把销售团队带的一滩死水。对于这种客户,话术就要围绕如何帮他最大化转化客户资源这个场景来说,这样阐述价值点更能获得他的认可

话术场景化、故事化背后逻辑是,给客户足够的理由下决心要购买,给客户足够的证据证明他的购买是对的。

      

       四、推己及人,把客户公司当成自己公司

推己及人、利他思维是销售的无上法宝。因为任何人都不会拒绝一个发自内心为自己着想的人。怎样才能做到呢?张颖认为是把客户公司当成自己的公司。

首先,你可以想象成自己是这家公司的业务员,你怎么开展业务,缺少哪些资源,希望公司提供哪些支持?如果今天缺资源,明天缺动力,后天缺线索,大后天肯定想离职。

那么我们的产品是不是能提供大量的客户数据,帮助销售快速筛选意向客户,高效管理跟进流程......

“我会列给老板听,同样是销售,我们公司提供了什么支持,让我知道下一步该怎么做。我们系统有大量客户数据,根本就不用担心今天没有数据开发了,没有电话打了,或者没有意向线索了,我100%的精力可以投入市场开发中。但是你们公司的业务员给我的感觉就不一样......”

其次,你要把自己当这家公司的老板,站在战略角度思考这家公司的发展现状,了解行业的竞争程度。行业是处于竞争红海中,还是一片蓝海?这家公司在行业中是龙头、腰部还是尾部?不同格局要对应阐述产品的不同价值点。

譬如面对一家在竞争激烈的行业厮杀的腰部企业,可以询问老板:“请问你跟你的同行的区别在哪儿?现在大家的产品基本都同质化,面对的市场也基本都差不多。你的价格、产品质量跟服务也没有绝对性的优势。即使有优势,怎样让让人家更快的知道你?没有优势的情况下,怎么跟同行拉开差距?跟同行拉不开差距的时候,你怎么去搞市场?

在老板明白拓客的紧迫性时告诉他出路,“如果我是你,我一定会要选择主动性很强的,并且效率很高的拓客产品。我不会说跟你的同行一样,继续选择百度、抖音这种昂贵的投流方式......


五、主动热情服务,会获得的更多的回报

有些销售认为服务老客户太花时间,不愿意花精力维护,时间全部用来开发新客户,而有的销售则在维护老客户过程中获得了不少意外之喜。

张颖认为,客户服务并不需要花太多的时间。“因为2B业务是依赖于客户时间来的,老板早上比较忙,此时拓新客效果不好,这几小时你可以看看老客户后台,跟他们做简单的沟通。”

“销售不是完全去做售后系统化的服务,而是去弥补售后服务的不足。毕竟售后的小伙伴对于客户的行业了解肯定不如前端跑业务。主动服务,客户会比较感激你,也更愿意采纳你的建议,他采纳你的建议之后使用效果会更好,你又可以拿着这个成功案例去聊下个客户......”

事实上,客户服务做的好,客户的增购复购,他介绍新客户也会比较多,这种带来的回报也会比开发新客户会更高。

张颖表示在服务客户的过程中也让她对公司的产品越来越有信心。“我有时用自己的机器人帮客户去做试跑,并且帮他做话术,当推给他一些有意向线索后,客户会有很哇塞的感觉,觉得这个产品真的立竿见影,成单就是水到渠成的事情了。”

 

      六、把销售当作闯关游戏,找到价值感、成就感

大部分人做销售三个月就坚持不下去了,好的销售把工作当作了闯关游戏,并在这个游戏中获得了人生价值。

“什么支撑着你这干劲儿,好多人都问过我,我给到的回答是,从工作以来一直到现在,我没有没有觉得辛苦过。我在做自己喜欢事情,获得了正向反馈、价值感和成就感。”张颖分享道。

“尤其是你在遇到一些难题,你使劲的琢磨,不断的去做尝试。比如,我当初想要用机器人去替代团队做引流,机器人话术一版又一版地改版,改完后去测试,我很享受过程。当遇到一些难点想办法把它突破掉之后,这种正反馈和自豪感,让我觉得很开心。”

“我们业务模式它不死板,因为我每天见各个公司的老板,每一家公司都不一样,每一家公司都能给我带来一些冲击,带来一些新的体验。我们给客户带来的价值,老板两眼放光,找到希望的种感觉,让我很享受,在此基础上赚钱是顺带的事儿了。”


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